初めまして！2022年4月に株式会社ベーシックに入社した、PLG事業部ブロダクトグループの岩間と申します。

ベーシックのPLG事業部ではノーコードでフォームが作成できるSaaSプロダクト「formrun（フォームラン）」というサービスを提供しており、現在私はformrunのプロダクトマネージャー(PdM)を務めています。

前職は株式会社ジモティーという会社で、エンジニアとしてグロースハック的な業務に携わっていました。具体的には、サービスのCVRを向上させるためにデータ分析やユーザーの声から課題を特定し、仮説を検証するための施策を実施して、結果から次の仮説を見つけていくなど、定性・定量データを元にPDCAを回しながらサービスをグロースさせていくことを繰り返し行っていました。

前職での仕事内容もとてもやりがいがあり毎日楽しく仕事をすることができていたのですが、プロダクトマネージャーとして活躍していく上でより成長するために、下記の2つのいずれか、もしくはどちらも満たすことができる環境への転職を検討していました。

これらの環境に近いのは、「大手企業の新規事業開発室や横断的にサービスに関与できる部署」もしくは「スタートアップ」だと考え、それに基づき何社かの会社にお話を聞いていました。

そんな中YOUTRUSTを通じて出会ったベーシックのPLG事業部は、上記の2つの環境をどちらも満たしており、かつ密かに自分も関わりたいと考えていた海外進出まで視野に入れていることを知り、初めて面談をした時から一気に惹かれていました。

今年の4月に入社以降、5ヶ月間という短い期間の中で、プロダクトを進化させるための短中期ロードマップの策定、プロダクトを継続的に成長させるための部署間連携の取り組み、策定したロードマップに沿った機能開発のディレクションなどを行っており、挑戦的かつ成長を感じる仕事に日々取り組めています。

このnoteでは、そんな私がPLG事業のプロダクトマネージャーとして取り組んでいること、そしてプロダクトマネージャーの観点で見たPLG事業の面白さをご紹介したいと思います。特に以下のような方に読んで頂ければと思います！

PLGとは

SaaSのプロダクトは、大きく2つの戦略に区分されると言われています。1つはSLG（Sales-Led Growth）であり、セールスがプロダクトを売り込むことで事業を成長させるモデルです。

そしてもう1つがPLG（Product-Led Growth）であり、プロダクトでプロダクトを売り込むことで事業を成長させていくモデルです。

SLGの特徴としては、Salesforce、HubSpotのように、セールスで価値を伝え、高単価で、ハイタッチでのオンボーディングであることなどが挙げられます。

一方、PLGの特徴としては、Slack、Zoomのように、プロダクトで価値を伝え、低単価で、テックタッチでのオンボーディングであることなどが挙げられます。

そして、このPLGが成立するための条件は以下の3つと言われています。

『formrun』はPLG型のプロダクトであり、当然のことながら上記の3条件も満たしています。PLGの詳細については、執行役員 CSO PLG事業部長の佐々木が以下MarkeZineさんの記事でも解説していますので、よろしければ合わせてご覧ください。

 PLGの面白さ

そんなPLGですが、ベーシックに入社してみて、大きく3つの面白さがあると改めて感じています。

PLGの先行者となれる

今からオールインワン型のSaaSプロダクトを0から開発し、既に数多く存在するSaaS企業達と戦っていくのはかなり難易度が高く、修羅の道になると思っています。

なぜなら、オールインワン型プロダクトは用途が多岐に渡り、あらゆる課題に対してのソリューションを持っていますが、その分料金も高いため、ターゲット顧客も自ずと大企業が中心となり、大企業に見合った営業体制が求められますし、そんな大企業の要求に見合う機能をプロダクトとしても網羅的に満たす必要が出てくるためです。

そのため、今後はユーザーの本質的な課題がどこにあるのかをより特定した上で、”1ペイン1ソリューション型のプロダクト”、つまりPLG型プロダクトを提供していくことがより増えていくのではないかと考えています。

1ペイン1ソリューション型プロダクトは、文字通り特定の課題解決に特化したプロダクトなので、オールインワン型ほど多機能ではないものの、痒いところにも手が届くような機能があり、直感的で使いやすいことが条件として挙げられます。また、料金も比較的安く、導入しやすいので、エンタープライズ用途だけではなく、個人事業主も含めてターゲット顧客となってきます。

海外のサービスとしては、既にSlackやZoomが台頭していますが、日本のPLG型プロダクトはまさにこれからです。PLGのサービスを提供する企業として、先行者優位性を築き上げていくことがとても大事になってきます。

これから競争が激しくなっていく中で「PLG型プロダクトといえばベーシック」という認知がされるよう、プロダクトを磨き続けていく必要があり、その点でプロダクトマネージャーのキャリアとしても、非常に面白みがあると感じています。

開発スピードが圧倒的に速い

PLG型プロダクトの開発は、スピード感がとても大事になってきます。先述の通り、PLG型プロダクトは基本的に1ペイン1ソリューションなので課題もシンプル、価値もシンプルです。それゆえ言い換えると参入障壁もそこまで高くないとも言えます。

のんびり着実に事業を成長させていこうと思ったら、気がついたら競合に圧倒的な差をつけられていて、事業が全く成長しないということになりかねません。先行者優位性を築き上げていくために、早いスピード感で事業をドライブさせていくことが自ずと求められるのです。

そして早いスピード感でPLG型プロダクトの事業をドライブさせるためには、当然のことながらプロダクト開発のサイクルを高速で回していく必要があります。どの体制がベストなのかはプロダクトのサービス内容やフェーズによって異なってきます。

formrunの場合は各プロジェクトの中にPdM、デザイナー、エンジニアがそれぞれ専任で配属されており、各プロジェクト内で毎日コミュニケーションを取りながら機能を開発しています。

結果、細かい機能やバグ修正などを含めると、ほぼ毎日何かしら開発のリリースをしており、大きめの機能であっても、企画から機能のリリースまで2、3ヶ月という期間で高速にプロダクトを進化させています。

毎月のリリース内容については、よろしければこちらからご覧ください。

また、機能は当然リリースして終わりではなく、リリースされた機能が使われているのか、使われていないとしたらどこをどう改善すれば機能が使われるようになるのか、という仮説を改めて考え、PDCAを高速で回しながらプロダクト開発を繰り返し行っています。

プロダクトが全て

SLGではプロダクトの成長が一定鈍化したとしても、セールス力が高ければ事業は成長する可能性があるかと思います。（もちろんSLGでもプロダクトの成長が完全に止まってしまうと事業成長もいずれ止まりますが...）

一方、PLG型プロダクトはセールスを介在させず、プロダクトでプロダクトを売り込むことで事業を成長させていくので、プロダクトの成長がとにかく事業の成長の鍵となってきます。逆に、プロダクトが成長し続けることで事業も成長させていけるので、プロダクトマネージャーとしてはとてもやりがいと責任感があります。

プロダクトを成長させるためには、当然プロダクトマネージャーだけではなく、エンジニア、デザイナー、カスタマーサクセスなど様々な部署との連携が大事になってきます。

プロダクト主導型組織を構築し、事業部全体でプロダクトを成長させていくことがPLG型プロダクトには求められるのです。
(プロダクト主導型の組織構築に関しては、下記の書籍に詳しく紹介されているのでぜひ一読してみてください。)

formrunにおけるプロダクトマネージャーの責務

冒頭でも紹介させて頂きましたが、私はPLG事業部ブロダクトグループに所属しています。このグループにはPLG事業部のプロダクトマネージャーが全て所属しており、プロダクトの進化に責任を持っています。

各プロダクトマネージャーはそれぞれのプロジェクトを抱えており、基本的に各プロダクトマネジャーはそれぞれ異なる観点でプロダクトの進化にコミットしている形となります。

PLG型プロダクトはプロダクトの成長が大事、プロダクト主導型組織で事業部全体がプロダクトを中心に業務を推進する必要があるということを先ほどお伝えさせていただきましたが、その中でベーシックのプロダクトマネージャーがどのようにプロダクトを成長させているのかを、もう少し具体的にご紹介できればと思います。

プロダクトの成長へのコミット

「プロダクトが成長する」とは、「顧客への価値が高まる、価値を感じてくれる顧客が増える」ことだと個人的には考えています。顧客が全く価値を感じない機能をリリースし続けてもプロダクトが成長しているとは言えません。

そして顧客が感じる価値の背景には、課題が存在します。故に、顧客がどんな課題を感じているのか、その課題がどれくらい深いのかをあらゆる方法で探していかなければいけません。

既にその課題を解決しているプロダクトが存在するならマーケットから課題の深さや課題を抱えている顧客数の予測を立てることができます。一方、マーケットだけでは顧客の解像度が上がらない場合は、定量的・定性的に分析を行い、課題を特定するアクションを行っていきます。

定量分析ではデータから仮説を立てて、検証し、課題を特定していきます。定性分析ではユーザーへのインタビューやアンケートなどからデータでは見えてこない真実を見つけ、課題を特定していきます。

これらのどの手法で課題を特定するのかは置かれている条件によって異なってきますが、特定の手法だけに固執してしまうと、機会を逃してしまう可能性があります。（ユーザーへのインタビューはとても大事ですが、それだけだとiPhoneのような革新的なプロダクトは生まれてきません。）

マーケットから顧客の課題をマクロ的にみたり、定量・定性分析で顧客の課題をミクロ的にみたりして、どの課題に、いつ取り組むべきなのかを見極めていくことがプロダクトマネージャーには求められています。

PLG事業部のプロダクトグループでは、顧客のどの課題にアプローチするのかを決め、いつまでに、どんな機能をリリースすることでプロダクトの進化にコミットするのか、をありたい姿から逆算しながらロードマップにまとめています。こうして顧客の課題解決に沿った機能をリリースしていくことで、プロダクトを継続的に成長させています。

ですので、「顧客にとって本当に価値のあるプロダクトを作っていきたい！」「顧客の声を聞きながら最適な価値を届けていきたい！」など、「ただ作って終わりではなく、価値あるプロダクトを作り続けていくこと」に情熱を捧げられる人にはとても魅力的な環境です。

各グループとの連携

プロダクトマネージャーは、課題解決のために「何を作るか」を考え「価値の提供」に責任を持っています。しかし、セールスを介在させないPLG型プロダクトは「価値ある機能」を作っただけでは事業を成長させることができません。

PLG型プロダクトの事業を成長させるためには、「価値ある機能」をどう見せていくのか、プロダクトでプロダクトを売り込むための仕組みをどう構築していくのかがとても重要となってきます。

「価値ある機能を作る」という観点では、プロダクトマネージャー(PdM)はエンジニアやデザイナーチームと協力して良いプロダクトを開発していく必要があります。

一方で、プロダクトマーケティングマネージャー(PMM)は、事業成長のために「何を、誰に、どう売るか」に責任を持っており、「価値ある機能」をどのタイミングで、どんな顧客に、どうやって届けるのかを日々カスタマーサクセス、マーケターと一緒に考えています。

「価値ある機能を作る」だけだと、プロダクトは進化しますが、プロダクトを使ってくれる人は増えません。一方で、「何を、誰に、どう売るか」だけを考えても、プロダクトが進化しなければ、いずれプロダクトの成長は鈍化していきます。

故に、プロダクトマネージャーとプロダクトマーケティングマネージャー、そしてそこに関わる全てのグループがそれぞれの責任に沿って戦略を実行し、プロダクトの成長と事業の成長の両方にコミットしていかなければいけません。

formrunのプロダクトグループでも、プロダクトの成長、事業の成長のために各部署とのシームレスな連携を意識した取り組みを行っています。

例えば、同じくPLG事業部のPdMである甲斐が、連携の取り組みの1つとして「ボウリングレーン・フレームワーク」という手法を紹介しているので、よろしければこちらも合わせてご覧ください。

ここまでformrunにおけるプロダクトマネージャーの責務についてお伝えしてきましたが、もしかしたら「当たり前のことばかりでは？」と感じられた方もいらっしゃるかもしれません。

ですが、私のプロダクトマネージャーとしてのこれまでの経験も踏まえて、「ユーザー視点に立って、顧客の本質的な課題を特定し、その課題に対する価値を継続的に磨いていく」というこの当たり前のスキームが整っていないプロダクトは、数多くあると感じています。

formrunのプロダクトマネージャーには、この当たり前の「ユーザー視点」と「継続的なプロダクト成長」が日々深く求められています。「作った機能が使われなくて困っている」、「ユーザー視点でプロダクトを作りたいのに組織的に難しい」など、価値あるプロダクト作りで悩んでいる方がいましたらぜひ一度お話させて頂ければ嬉しく思います。

今後の展望

そんなformrunで、プロダクトマネージャーとしてこれから成し遂げていきたいことは大きく3つあります。

世界で通用するプロダクトへの発展

formrunは「顧客のフォーム周りの課題」に対してのソリューションを提供するサービスです。「フォーム周りの課題」と聞くとスコープが狭いように感じますが、やれること、やりたいことがまだまだたくさんあります。

formrunは「全てのformをformrunへ」、言い換えると、世の中のすべてのフォームがformrunになることを北極星として掲げています。これが実現した世界観に私はワクワクしています。

以前、エンジニアだった時にフォームの改修に取り組んだことがあるのですが、フォームの構築・保守・運用というのは意外と面倒な作業が多く、当時の私も「こんなに色々なことを考慮しないといけないのか」と嘆いたことを覚えています。

例えば、フォームを1ページ型のものから複数ページ型に切り替えたいとなった場合は、データの保持方法を変更する必要があるので、エンジニアの工数が一定量発生してしまいます。追加で新しい質問をしたいという時にも項目を増やす必要があるので、エンジニアが稼働しなければいけません。また、フォームからウイルスが入り込むこともあるのでセキュリティー対策にも万全を期す必要があります。

こういった面倒な作業をformrunが全て代替し、1人1人の顧客の課題にカスタマイズされた状態にするためには、まだまだプロダクトを進化させていかなければなりません。

フォーム周りに課題を感じている顧客は日本にとどまりません。フォームを持っている顧客は全世界にいるので、全世界で同じような課題が顕在化しています。早いスピード感でプロダクトを成長させていき、世界で通用するプロダクトを作り込んでいきたいと思います。

非連続的な成長への挑戦

プロダクトを持続的に成長させていくためには、比例的な成長だけではなく、非連続な成長が必要となってきます。

そして非連続な成長を達成するためには、マーケットイン思考の機能開発だけではなく、プロダクトアウト思考の機能開発にもチャレンジしていかなければいけません。

顧客の声を聞いて、顧客の課題に寄り添った機能を取り入れることはもちろん大事です。しかし、顧客は気づいていないが、潜在的には大きな課題となっている事象に対してソリューションを提供することが持続的な成長には必要不可欠です。

顧客の声をもとに機能を追加していくだけだと、どのサービスも横並びになってしまいます。顧客の声を大切にしながら、潜在的な本質課題を見極め、より高付加価値を提供できるプロダクトをPLG事業部では作り上げていくことを目指していきます。

プロダクトマネージャーとしての成長

個々のプロダクトマネージャーが成長することで、プロダクトグループが成長し、プロダクトグループが成長することで、プロダクトの成長へのコミットメントを高めるというサイクルをマネージャーとして構築していきたいと考えています。

プロダクトマネージャーは各部署と連携して良いプロダクトを作り込んでいくことが求められているので、円滑なコミュニケーションのためにも下記の6つのスキルセットが必要だと考えています。

1. プロジェクトマネジメント

2. 開発

3. UI/UX

4. マーケティング

5. ビジネススキル

6. ドメイン知識

これら全てのスキルを完璧に理解できているプロダクトマネージャーはかなり稀有な人材です。そんな完璧な状態を目指すとなると何年かかるか分かりませんので、全てのスキルを完璧に理解する必要はないと考えています。（もちろん、全て完璧に理解できるに越したことはありませんが...。）

上記6つの全てのスキルを100点満点にする必要はありませんが、どれか1つが0点でもいけません。UI/UXスキルが100点満点でも、開発スキルが0点だと、「見た目は最高だけど、実装するとなると1年かかります」みたいな話になってしまいます。まずは6つのスキルを最低限身につける必要があり、その次のフェーズとして、1つずつスキルを深堀りしていくことが大事になってきます。

6つのスキルを最低限身につけ、どれか1つのスキルを深堀りしていくことで、プロダクトマネージャーとしての市場価値も高くなり、組織的にも人材のバリエーションを持たせることが可能となります。各プロダクトマネージャーがそれぞれの強みを伸ばしていくことで、組織的にもナレッジが構築され、より強い組織への変革を目指していきたいと思います。

最後に

ここまでお読みいただきありがとうございました！ 今回のnoteでは、PLGの面白さや私が所属するプロダクトグループとしての現状の取り組みや今後の展望について書かせて頂きました。

PLG型プロダクトは今後も生まれ続け、PLGという知識や経験が業界では求められるようになってくると思います。日本ではPLG型プロダクトがまだまだ少ないこのフェーズからPLG型プロダクトのプロダクトマネージャーとして仕事ができていることを嬉しく思います。

ベーシックのPLG事業部では「formrun」以外にも、新規PLG型プロダクトを今後も出し続けていきます。3年、5年後の未来で「PLGと言えばベーシック」という認知を日本だけではなく、世界で取りにいきたいと考えています。

そのためにやりたいこと、やるべきことが山ほどあります！ カオスと向き合いながら道を切り開いていけるメンバーをベーシックのPLG事業部では絶賛募集中です！

下記に該当する方、ぜひ1度お話のご機会をいただけますと幸いです。

もちろん今回ご紹介したプロダクトマネージャー以外にも、ベーシックでは事業拡大に伴い様々なポジションで力強い仲間を募集中ですので、ベーシック自体に興味を持っていただけた方は、ぜひ採用サイトも覗いてみてください！

最後までお読みいただき、ありがとうございました！