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「疲弊しない営業」の組織づくりを目指していたら、ferret Oneのインサイドセールスに行き着いた話

自己紹介

 はじめまして、指宿裕人(いぶすきゆうと)です!とても珍しい苗字なので、自己紹介すると99.9%の人からは聞き返されるのですが、指宿は鹿児島県の温泉が有名な場所の地名です。

 この地名を知っている人からは、「へ~、じゃあ君九州出身なんだ!」と言われますし、知らない人からは「イブスキー?何それ?君ロシア人?」等と言われますが、ご安心ください。神奈川生まれ千葉県育ち、両親ともにバリバリの日本人です。ちなみに鹿児島には昨年人生で初めて行きました。

 私は、某大手人材系の会社で求人広告やスカウト媒体の法人営業を2年ほど経験したのち、今年の4月に株式会社ベーシックにジョインしました。日々インプットとアウトプットの嵐で怒濤の日々を過ごしていますが、周りの方達(お世辞抜きに皆様本当に人格者)のおかげで日々とても楽しく働かせていただいております!

 今回は、そんな私がなぜベーシックに入ったのか、入社後何をしているのか、今後何をしていきたいかなどを紹介させていただければと思います!このような形で自己開示をするのは得意ではないのですが、是非最後まで読んでいただけると幸いです。特に下記のような方にはぜひ読んでいただきたいです。

・SaaSのインサイドセールスに興味のある方
・次のキャリアに悩んでいる新卒2~4年目くらいの法人営業経験者
・人海戦術の営業スタイルに疑問を感じている方(特に人材系営業経験者)
・インサイドセールス=テレアポというイメージを持っている方

なぜベーシックに入社したのか?

 ベーシックは、「マーケティングとテクノロジーで問題解決する」ことをミッションに、ferret One(ハイタッチSaaS)、formrun(テックタッチSaaS)、ferret(国内最大級のBtoBWebマーケティングメディア)の3つの事業を展開するBtoBマーケティング支援のIT企業です。

 もともとは複数のメディアを運営して収益を上げていた企業でしたが、新規事業立ち上げや事業売却を経て、今はSaaSの企業に生まれ変わったという稀有な会社となっております。直近ferret One事業ではタクシー広告の活用やパートナー制度の取り組みが開始し、formrun事業では利用ユーザーが10万を突破するなど、自社で運営するSaaSプロダクトの成長が急加速しています。詳しくは下記のURLをご参照ください。

 ベーシックを知ったきっかけは、社会人2年目の冬にスカウト型求人サービスを通じてカジュアル面談のお誘いがきたことでした。ちょうどBtoBマーケティング領域への関心が強くなっていたタイミングだったことから、すぐに面談を受けさせていただきました。そんな感じで、タイミング的にも「偶然」巡り合ったのがベーシックでしたが、入社を決めた理由は下記の3点です。

①BtoBマーケティングの知見とノウハウを身に付けたかったから
 前職では、基本的には探客~受注とその後のアフターフォローまでを全て1人でやるスタイルで営業をしており、マーケティング部と営業の連携はもはや皆無といった環境でした(マーケティング部の施策も顔も知らない状況)。

 最初から最後まで一通り経験できる営業も楽しかったのですが、組織的に営業(特にプロパーの若手)が疲弊していると感じる場面が多かったのも事実です。というのも、マーケティング起点の営業活動ではなかったため、

営業の人数に対してアプローチできる有効なリスト数が足りない⇒必然的に1人あたりがアプローチ可能な顧客数が限られてしまう⇒目標達成が自分のコントロールできる範疇を超えてくる

ということが多くみられる状況になっていました。この時に、人海戦術的に営業マンの人数ありきで戦っていく組織の限界を強く感じました。

 そのような背景から、BtoBマーケティング起点で戦略的に営業組織を強化していくほうが健全な組織成長につながるのではないかという仮説を立て、キャリアの軸をBtoBマーケティングに置きたいという思いが芽生えました。

 ferret Oneという事業では様々なBtoB事業者のマーケティング課題と向き合う機会が豊富にあります。その中で多くのトライアンドエラーを繰り返してBtoBマーケティングのメソッドを確立してきたベーシックであれば、必然的に質の高いBtoBマーケティングの知見を身に付けられる環境だと感じました。

②ferret Oneが掲げるビジョンへ共感したから
 ferret Oneは「Webマーケティングの大衆化」をビジョンとして掲げています。このビジョンと事業内容について聞いた際に、下記のように考えました。

Webマーケティングの大衆化→Webマーケティングに精通した人が増える、または精通した人がいなくても一定マーケティング施策が回るようになる→世の中の様々な営業組織が健全な組織成長をするようになる。

前職では、営業組織を成長させるうえでマーケティング的アプローチがなく、結果的に人海戦術的な組織運営になっていたことが大きな課題になっていると感じていたので、その課題意識と事業のビジョンがガチっとはまるのを感じた点も大きかったです。

③人・組織が直感的に良かったから
 選考を通じてお会いした7名の方が非常に魅力的で、シンプルに「この人たちと働きたい!」と直感的に思えた点が最終的な決め手でした。穏やかな雰囲気でありながら、事業を伸ばしていくことやそれぞれのキャリアにはとても真摯に向き合っている方が多いと感じました。実際に一緒に働いている今でもそこは全くギャップがない部分です。

 また、他社の選考では過去の意志決定とその理由を答えることが多かったですが、ベーシックでは「今何を思っていて、今後どうしていきたいのか」という未来志向の話を丁寧に深く聞いていただき、個々のビジョンと会社のビジョンが合っているかを一緒に見極められた点も非常に印象的でした。

なぜインサイドセールスという職種なのか

 転職活動をする際、インサイドセールスに絞って会社を見ていました。下記の2点から自分が思い描くキャリアの実現に最適だと思ったからです。

①データを基にしたPDCAサイクルがスピーディ
 インサイドセールスの業務では、日々マーケティング施策で獲得したリードにアプローチをして、リード育成と商談創出を行います。どのソースから入ってきたリードに対して何件アプローチをし、何件が商談化して何件がセミナーに参加したか、また何件が見込み外だったか等を常に数値で確認することが可能です。これにより、常に「細かい仮説を立てる→実際のアプローチで検証する」という座組で仕事を進めていくことになるので、ビジネスパーソンとしての成長速度を上げていくのに最適だと考えました。

②営業経験を活かしながら、マーケティングに関する知見を得られる
 インサイドセールスは、マーケティングと営業の間に立つ役割です。通常の営業のように課題を特定するためのヒアリングをしながら、上記のように細かいPDCAを回します。したがって、商談化・案件化しやすいリードはどのようなリードか、どのリードソースやコンテンツが最も見込みが高いのか等を細かく確認するようになります。この観点を持って仕事を行うことで、必然的に自社のマーケティングの施策として何を実施すべきかを考えるようになり、マーケティングに関する深い知見を得られるのではないかと考えました。

入社後に取り組んでいること

①インサイドセールスとしてのリードナーチャリング
 現在は、ferret Oneのインサイドセールスとしてリードナーチャリング(見込み顧客育成)を担当しています。毎月大量に入ってくるリードを様々な手法で育成し、良質な商談を生み出していくことが役割です。

 具体的には、自社メディアのferretや外部メディア、セミナー、メルマガ等で入ってきたリードにアプローチし、マーケティング課題を特定してferret Oneを用いたソリューションを提案します。その段階で顧客がferret Oneを検討できる状態であれば別途商談時間を設定し、まだ商談を実施するべきタイミングでなければセミナーや追加のお役立ち情報を案内するという流れです。

SaaSバリューチェーン最新

(上の図は一般的なSaaSビジネスのバリューチェーンです。インサイドセールスが主に担う役割は赤い部分です。)

 インサイドセールスというと、いわゆるアポ取り部隊だと思われがちですが、ferret Oneではインサイドセールスをそのように定義しておりません。広告やウェビナー、コンテンツマーケティングなどのマーケティング施策で獲得したリードを有効な商談に引き上げるためのナーチャリングが目的なので、そのために構築された仕組みをフル活用して顧客の意向を高めていくことが求められます。具体的には下図のような仕組みを設計しており、顧客の状況に応じたアクションをします。 

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(ferret One事業におけるリード獲得~受注までの詳細な仕組みを表しています)

 ただのアポ取りではなく、戦略的なリードナーチャリングをインサイドセールスで担っていることがferret Oneの強みの1つです。また、そのような視座の高いインサイドセールスを経験できることが、この仕事の面白いところだと感じています。

 ferret Oneのインサイドセールスについては、下の記事で詳細を解説しておりますので、併せてご確認ください。


②レベル別チェックシートに基づいたロープレ
ferret Oneでは、インサイドセールスメンバーのスキル向上のために日々ロープレを行っています。レベルが1~3まで分けられており、レベルが上がるにつれて重視されるポイントの難易度が上がっていくという仕組みで設計されています。

 ロープレをやるメリットは大きく2つあると感じています。1つ目は、自分の中でトークのパターンができることです。顧客課題やそれに応じた提案方法は多岐にわたります。したがって、それらに適切に対応して結果を出していくためには、一定自分の中に型やパターンの蓄積をすることが必要になります。様々なケースを設定してロープレを実施してフィードバックをもらい、すぐ実務に活かすというサイクルを繰り返すことで、様々な状況に瞬時に対応することができるようになります。

 2つ目は、現在の自分の実力を定点観測できることです。ロープレのフィードバックは属人化しがちな企業も多いかと思いますが、ベーシックではレベルごとに明確な採点基準が細かく設定されています。これにより、
「ferret Oneを適切な顧客に適切な形で提案していく」という観点で現状何ができていて何が足りないのかを日々把握することが可能です。今の自分が何を習得すべきかがクリアになるので、効率的にレベルを上げていける仕組みになっています。インサイドセールスロープレについての詳細は下の記事をご覧ください。

③データ抽出・分析とマーケティング部へのフィードバック
 セールスフォースを用いたデータ抽出と分析
にも今後本格的に取り組んでいく予定です。具体的には、リードソース毎の案件化率や、毎月の商談受注率の可視化など、様々な目的で定量データの抽出・分析を行い、最終的にはマーケティング部にフィードバックをしていきます。

The Model型の組織で事業を成長させるには、各プロセスで個別最適な動きをするのではなく、必ず前後のプロセスを考慮して全体最適になるような施策を実施する必要があります。その観点で、マーケティング施策で獲得したリードに対して最初にコンタクトをとるインサイドセールスが、適切なデータをもとにマーケティング施策に対してフィードバックできることは、事業成長において非常に重要な要素です。

 このように、データをもとにして自社のマーケティング活動に影響を与えていけることも、他社ではなくferret Oneのインサイドセールスを行う面白さだと感じています。ferret Oneのインサイドセールスにおけるデータ分析やマーケティング部へのフィードバックに関する詳細は以下の記事をご覧ください。

今後やっていきたいこと

 戦略的なBtoBマーケティングの実践により、人海戦術的な法人営業で疲弊する人が減り、健全な事業成長を遂げる企業が増加していくような世界観の実現に貢献したいです。

 従来型の営業スタイルや技術力で発展してきた日本ではBtoBマーケティングの専門人材が不足しており、この問題は今後より一層深刻になると言われています。昨今のBtoB市場では、コロナの影響で既存顧客との取引が減少したため、新規顧客獲得に向けたWebマーケティングを強化したいというニーズも加速度的に増えています。しかし、専門的知見を持たないため、どこから着手すべきか見当もつかないという企業が大多数というのが現実です。

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 ferret Oneはそのような問題を解消し得る大きな可能性を秘めたサービスです。ferret Oneを世の中に広める私たち自身が、戦略的なマーケティング活動を実践する組織のロールモデルとなって事業を拡大していくことで、事業としても組織としても世の中に大きなインパクトを与えられるのではないでしょうか。

 私自身、戦略的なマーケティングを実践するferret Oneの組織でインサイドセールスの役割を担えていることは、非常に恵まれた環境だと感じています。BtoB取引のDX化という大きな挑戦に対して、インサイドセールスからその可能性を切り開き、自組織はもちろん世の中に存在する1つでも多くのBtoB営業組織が疲弊せずに健全な事業成長をしていくことに貢献していきたいです。このような世界観を実現すべく、日々顧客の課題と向き合う中でBtoBマーケティングの知見とノウハウを蓄積し、ferret Oneを通じた価値を最大限世の中に提供していくことに全力を注ごうと考えています。

 長くなりましたが、以上で入社エントリを締めさせていただければと思います。日々支えてくださっているベーシックの皆様、私の転職を応援してくれた家族や友人、前職の方々に恩返しができるよう、引き続き精進してまいります!

 ベーシックでは事業拡大に伴い引き続き複数ポジションで採用を強化中です!この記事を読んで、「BtoBマーケティング・インサイドセールス・ferret One・株式会社ベーシック・Webマーケティングの大衆化」等々に興味を持った方や、少しでも共感してくださった方は是非一緒に働きましょう!詳細は下記をご覧ください。

 最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

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株式会社ベーシックにて、ノーコードのBtoB特化型webマーケティングツール「ferret One」のインサイドセールスをしています。