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SaaSセールスとして圧倒的な成長を目指す人にferret Oneをおすすめする理由

Tomoki Kanda

はじめまして。株式会社ベーシックにてferret Oneのセールス部長をしています神田智貴と申します。

私は2017年新卒でベーシックに入社し、ferret Oneのインサイドセールス→カスタマーサクセスを経て、その後現在までフィールドセールスを担当しています。

昨今のSaaS業界の盛り上がりの中で「SaaSセールスに転職したい」、「売り切りではなくカスタマーサクセスを前提としたセールス活動をしたい」、「顧客に真に価値提供できるプロダクトをセールスしたい」などの声を聞くことがとても増えました。その一方で、「なぜSaaSの中でもその会社が良いと思ったのか?」という問いについては、そこまで解像度が上がっていない方も多くいらっしゃると感じています。

それは「SaaS業界で働くこと」がある種の目的となっており、どのようなプロダクトであるかはあまり問わないケースが一定あるからだと思っています。ただ、ひとえにSaaSと言っても、様々な商材、営業手法、会社の体制などがあるため、SaaSセールスとして積める経験は実際には会社によってマチマチです。

その中で、私が担当しているferret Oneのセールスは、SaaS業界の中でも間違いなく深い経験が積める部類であり、だからこそ同時に楽しさややりがいを感じられる商材だと思っています。

本noteではその魅力を適切にお伝えし、それにワクワクしていただけるような方と巡り合いたいと思っています。少し挑戦的な言い方になりますが、「せっかくSaaSセールスに転職するなら、難易度が高い商材をセールスすることでよりスキルアップしませんか?」ということをお伝えしていきます。

特に以下に該当する方にはぜひ読んでいただけると幸いです。

・SaaS業界での転職を検討している方
・SaaSセールスとしてとにかく突き抜けてスキルアップしていきたい方
・マーケティングやBtoBという業界に興味を持っている方

ferret Oneが解決したい課題

最初にferret Oneのご紹介を少しさせてください。ferret Oneは、BtoBの企業がWebマーケティングを行うために、オールインワン型のSaaSとその実行のためのノウハウをセットで提供しているサービスです。

ferret Oneのサービス内容

おかげさまで累計で1,000社を超える企業様にご導入をいただいており、MRR成長率として年率200%を超える高い成長を続けています。

ferret One事業のトラクション

これまで数多くのBtoB企業様と日々お打ち合わせや商談をさせていただく中で、BtoBの企業様がWebマーケティング(BtoBマーケティング)に取り組むにあたり乗り越えなければならない課題は大きく3つあると考えています。

ferret Oneが解決する"BtoBマーケティングが進まない"3つの課題

(1)知識の課題

BtoBマーケティング市場自体がまだ過渡期であり、世の中的にはBtoBマーケティングで成功確率が高い手法ややり方が浸透しきっておらず、そのような知識を持った専門家が極めて少ない状況です。結果として「我流で実施したが成果が出ない」または「何から始めたら良いか分からない」といった企業様が多いのが実情です。

(2)環境の課題

もし仮にBtoBマーケティングに関する知識をお持ちの方が社内にいたとしても、「エンジニア不足で内製ではWebサイトが更新できない」、「都度外注先にお願いしていてスピード感が高まらない」といった声が多くあります。BtoBマーケティングでは打ち手の数、つまりPDCAのスピードが重要な一方で、自社がやりたい施策に対して、それを実行する環境が追いついてこないといったケースが非常に多いです。

(3)人の課題

(2)の課題と背中合わせなものですが、BtoBマーケティングを実行する環境が整っていない場合、社内のエンジニアやデザイナーがWebサイトを更新しているケースが多々あります。ただエンジニアやデザイナーにとってはWebサイトの更新は”ワクワクする仕事”になり得ることが少なく、自分が直接担当しているプロダクトなど他の重要なことを優先して作業を後回しにしてしまったり、その人がいないと更新が滞るなどの属人化の問題が生まれています。

この3つの課題を一気に解決するのがferret Oneです。業種・業界様々な1,000社を超えるお客様にご利用いただいていることから、BtoBマーケティングで成功するための様々な知見を有しており、それを「BtoBグロースステップ」と呼ばれるカリキュラム型の資料にまとめています。

その知見をお客様にも得ていただきながら、ferret Oneの専属担当者がお客様に沿った戦略やKPIを設計。それを達成するためのマーケティング環境の構築を、誰もが簡単に更新できるノーコードツール(ferret One)を用いて行うところまでをワンストップで提供しています。

ferret One独自開発のマーケティングメソッド「BtoBグロースステップ」

そしてferret Oneの提供を通じて最終的に目指しているのが「Webマーケティングの大衆化」です。誰もがサービスの魅力を適切に発信できることで届くべき人にしっかりと情報が届き、BtoBマーケット内での理想の取引が最大化される、そんな世界を目指しています。

目指すはWebマーケティングの大衆化

ferret Oneにおけるセールスの役割とその難しさ

ferret One事業も他SaaS企業と同じく、いわゆるThe Model型の分業体制をとっています。よってferret Oneにおいても、フィールドセールスは、インサイドセールスからアポを受け取り、お客様のご発注までをサポートし、その後のカスタマーサクセスに繋いでいく部分を担っています。

ferret Oneのバリューチェーン

これだけ聞くと他のSaaSセールスと大きくは変わらないのですが、これまで多くの他社のSaaSセールスの方とも話してきた中で、かなりの頻度で言われる言葉が以下です。

「ferret Oneのセールスは複雑で難易度が高いね」

私自身は新卒入社でferret Oneに携わっているので、直接的には他社と比較をすることはもちろんできないのですが、自分自身がこれまでセールスをしてきた中でそれは感じていたことですし、歴戦のSaaSセールスの方々が口を揃えておっしゃるので、相対的にもそうであると確信しています。

では、なぜferret Oneのセールスはそれほど難易度が高いのか。それは主に次の3つであると考えています。

(1)様々な領域の知見を高いレベルで理解する必要がある難しさ
(2)様々な課題を解決できるからこそ、課題整理が複雑化する難しさ
(3)導入後の「サクセス最大化」を実現し得る営業活動が必要な難しさ

(1)様々な領域の知見を高いレベルで理解する必要がある難しさ

ferret OneはBtoBマーケティングにおける幅広い領域の課題解決を支援するサービスです。ゆえに、そのセールス担当に求められるものも、マーケティングの戦略/戦術設計、サイト制作、施策運用(SEO / Web広告 / メルマガ / ウェビナー / ホワイトペーパーなど)、自社ツールの理解などなど、挙げるとキリがない程多くの知識を持っておく必要があります。

言い変えると、ferret Oneのセールスは、
・マーケティングコンサルティング会社
・Web制作会社
・広告代理店 / SEOコンサルティング会社
・ツールベンダー
といった、通常はそれぞれの営業マンがそれだけに特化して磨くスキルを、全て同時に合わせ持つ必要があると言えます。どれかが欠けてしまってもお客様をサクセスに導くご提案をすることはできないのです。

伝える内容が多岐に渡るため、結果的に商談の中で上記要素の一つひとつを説明をする時間は自ずと短くなります。そのため、限られた商談時間の中で、お客様にとって必要な要素を端的かつ網羅的に説明し、その上でお客様の課題解決に資する価値があるものだと感じてもらう必要があるのです。

幅広い知識を必要とするferret Oneセールス

(2)様々な課題を解決できるからこそ、課題整理が複雑化する難しさ

私は普段の営業活動の中で特に大切にしていることがあります。それは”お客様の本質的な課題( =ボトルネック)”に対しての解決提案を行うことです。

ferret Oneでは
・BtoBマーケティングにおいてリード獲得をしたい
・Webサイト運用における費用を削減したい
・Webサイトの制作や運用を内製化したい
・マーケティングの戦略立案、施策実行を伴走してもらいたい
など、お客様のお問い合わせ背景や実現したいことが多岐にわたります。そしてその全てを解決できるプロダクトとしてferret Oneは存在しています。

しかし、前述のように、BtoBマーケティング自体が過渡期であり、PDCAを回す手法や方法論がまだ確立されていないことから、お客様自身が自社が抱える課題の中で最も優先順位が高いもの = ボトルネックを理解し、弊社へのお問い合わせの段階でそれを的確に捉えているケースは決して多くはないと感じています。

そこで我々のセールスチームでは、ヒアリングを中心にまずはお客様の課題の真髄は何かを捉え、それに対して場当たり的な解決策ではなく、そのお客様にとって本質的な価値提供になるものが何かを徹底的に整理します。この整理ができないと、たとえ担当者がサービスを気に入っていたとしても、お客様の社内決裁のタイミングで担当者と上長の課題理解がズレてしまい、結局社内での決裁がスムーズにいかないケースも非常に多いです。

ferret Oneはオールインワンであるからこそ課題解決をできる幅が広く、お客様は様々な方向から期待を寄せてくださり、結果多くのお問い合わせをいただいています。しかし、お客様がおっしゃる課題をそのまま鵜呑みにするのではなく、改めて一緒に課題・ボトルネックを整理し、お客様が本当に求めている価値提供まで深いヒアリングやご提案ができるか。これがferret Oneとしては導入・継続に繋がり、またお客様にとっては成果に繋がっていくと考えています。

ここが、解決できる課題がほぼ単一でお客様自身もその課題をはっきりと認識しており、そのため機能用途が明確なサービスとは大きく異なる点です。提案力はもちろん、それ以上に「課題整理力」が求められるのです。

(3)導入後の「サクセス最大化」を実現し得る営業活動が必要な難しさ

SaaSの場合、受注 = ゴールではなく、受注 = スタートになりますので、お客様と中長期で良い関係を築いていくための営業活動が欠かせません。ferret Oneのセールスでとりわけ意識をしているのは、「お客様の導入後のサクセス(成果)をいかに最大化できるか」ということです。当たり前ではありますが、導入しただけでなにかが劇的に改善するような魔法のツールはありません。

そのために、ferret Oneでは特に、導入いただいた後の「活用」がしっかりとできるかという部分に、セールス段階からフォーカスしながら活動しています。前述の「BtoBグロースステップ」に沿いながら、お客様がマーケティングに掛けられる予算や検討している体制、サービスの導入により実現したいことなどを細かくヒアリングしていきます。そしてその結果、お客様側の状況次第では、ferret Oneの導入をお勧めしないという選択をすることもしばしばあります。

例えば、運用まで含めた十分な予算が確保できなかったり、マーケティングの施策を実行する担当者をアサインできなかったり、継続的なリード獲得が目的ではなくブランディングや会社情報の提供が目的のような場合です。(こちらは社内で「断り力」とも呼んでいます。よろしければ弊社持田が書いているこちらのnoteもご参考にしてみてください)

先行しているSaaSは既存のプロセスの業務効率化を行ういわゆる「守り」のSaaSが多いですが、それに対してferret Oneは売上を創出する「攻めのSaaS」です。目指しているのは、あくまでお客様のサクセス(売上・利益等につながる成果)の最大化のため、そのためには単にサービスの説明にとどまらず、お客様側のマインドの切替えや、プロセス自体の改善や体制構築にまで踏み込んで、提案、課題整理を行う必要があるのです。(攻めのSaaSの潮流については下記記事もぜひ合わせてご覧ください)

まとめますと、「複雑化した課題をお客様と一緒に紐解き、それに対して幅広い知識の引き出しを準備・理解し、そして最終的には長く使い続けてもらうように正しく意思を引き出し導入してもらうこと」、ferret Oneのセールスではこれら全て行う必要があるのです。これがSaaSのセールスの中でも難易度が高い理由だと考えています。

難易度が高いSaaSでセールスしませんか

ferret Oneでは、そんな難易度の高い仕事に共に取り組んでくれる力強いセールスを絶賛募集中です。 SaaS業界の方々と多くの意見交換をさせていただく中で、SaaSセールスの存在価値や市場価値はどんどん高まっていることを日々強く感じています。

・インサイドセールスにトップセールスを配置し、成功した企業様の話
・セールスからCSにコンバートし、アップセルが飛躍的に伸びた話
・マーケティング訴求にセールスの生の声を反映させてリード獲得が進んだ話
・現場の声をプロダクトにFBし、事業開発セールスとして活躍されている話
・セールスからアライアンスにコンバートし、パートナー開拓が劇的に進んだ話

などなど、上記は一例ですが、自身の営業活動だけにとどまらず、吸収した現場の生の声をしっかりと内部にもフィードバックすることにより、会社全体に大きな影響を及ぼす活躍をされている方々が、セールス出身者にはとても多いと感じています。私が好きな「チャレジャー・セールス・モデル」という本にも書かれているのですが、お客様と対等に交渉でき、場合によってはお客様にとって耳触りな内容も勇気を持って聞き、高い信頼を獲得するというのは、セールスならではの非常に難易度の高い仕事である感じています。

実際にferret Oneにおいても、カスタマーサクセス部長パートナーサクセス室長インサイドセールスマネージャー、マーケティングマネージャーは元々セールス部の出身ですし、ferret One以外でも、ベーシックで活躍しているメンバーにはセールス出身者が多数います。

ferret Oneでは350兆円以上と言われる超巨大なBtoB取引市場の負を徹底的に解消し、最終的には「Webマーケティングの大衆化」を目指しています。それは素晴らしいサービスを提供している企業様とそれを探している企業様が最適にマッチングされ、双方がWin - Win になっている世界です。私が日々営業活動をする中で、日本には素晴らしいサービスを持っている企業様が本当に多くいらっしゃることを実感しています。と同時に、そのような素晴らしいサービスを持っていながら、これまでの旧来の営業手法から脱却できていないために、そのサービスを必要とする人たちにしっかりと届けることができていない企業様が本当に多い現実も目の当たりにしています。

その根本の解決のためには、もっと誰でも簡単にWebマーケティングができる状態を作っていくことが必要です。ferret Oneをより多くの方に知ってもらい、使ってもらうことにより、その状態を実現していきたいと思っています。日本の国力や競争力の低下が叫ばれるようになって久しいですが、現在我々が取り組んでいるBtoB取引市場をferret Oneで活性化させることにより、日本の復活にも貢献できると本気で考えています。素晴らしい需要と供給が生まれることこそあるべき姿だと思いますので、その理想に向かって引き続き挑戦し続けます。

ferret Oneが解決する市場規模の大きさ

そのようなある意味無謀な大きな挑戦に取り組んでいるからこそ、ferret Oneのセールスは、今回ご紹介させていただきましたように、難易度が高く、誰もが簡単に為すことができるポジションでは無いと思っています。だからこそ、「これからはSaaSセールスのキャリアを歩んでいきたい」という志を持っている方にとっては、間違いなくやりがいがあり、大きく成長できる環境になることをお約束します。

このnoteを読んでいただき、ferret Oneが目指す世界にワクワクし、その中でferret Oneのセールスをすることに少しでも興味を持っていただいた方がいらっしゃいましたら、ぜひお話させていただければと思います!

今回はferret Oneの難易度を中心にご紹介させていただきましたが、今後は上述のご紹介した取り組みを引き続きやっていきながら、プロダクトの進化や変化に合わせた新たなセールス手法を構築していくこともセットで実施していきます。SaaSは「永遠のβ版」と称されるよう、常にお客様にとって最適で、有益なプロダクトに進化し続けることがベースに根付いている考え方です。

ferret Oneももちろん例外ではなく、毎週、毎月数多くのアップデートがあり、これによってお客様が受け取ることができる価値が高まっていっています。2021年12月に資金調達を実施し、「プロダクト」と「人」に投資をすると決めている中で、今後プロダクトのアップデートや新機能の開発はさらに加速され、まさにferret Oneは今後の進化が目白押しのタイミングになっています。

そのような進化の過程においては、新しい機能に合わせたプランの販売や、サービス提供範囲の拡大に伴う新しい領域への参入なども考えられます。このような今後の取り組みや新たな挑戦については、ぜひ直接対話させていただきながらお話できたらと思います。

Twitterもやっていますので、こちらから直接ご連絡いただいても結構です。

https://twitter.com/tomoki_kanda

皆様と一緒に働ける日を楽しみにしています! 最後までお読みいただきありがとうございました。


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Tomoki Kanda

駄文ですが最後までお読み頂きありがとうございます! サポート頂けるとやっぱり嬉しいですー!

Tomoki Kanda
株式会社ベーシック / ferret One事業部 セールス部 部長 顧客サクセスを目指した強いセールス組織体制 / 仕組み作り / マネジメント / 営業活動 などをやってます。 Twitter:https://twitter.com/tomoki_kanda