秋山勝
10回事業売却した男がたどり着いた真に熱狂するビジネスとは
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10回事業売却した男がたどり着いた真に熱狂するビジネスとは

秋山勝

こんにちは。株式会社ベーシックで代表をしている秋山(basic_CEO)と申します。
本日プレスリリースにて発表があった通り、この度One Capital様をリードインベスターとして総額11億円の資金調達を行いました。後述する昨年の事業売却を合わせると、この1年で25.5億円の資金を集めたことになります。

これまでもnoteはいくつか書いてきたのですが、この資金調達も踏まえた大きな挑戦を迎えるにあたり、改めて決意や背景、そして今後何をなし得たいのかを備忘もかねて書き連ねたいと思います。私の経験が、会社経営や、事業立ち上げに携わっている皆様の参考に少しでもなれば幸いです。

なかにはご存知の方もいらっしゃるかもしれませんが、ベーシックという会社は、これまで度々ピポッドを繰り返してきました。そしてその過程で行った事業譲渡は、数えると10回という回数に至ってます。それぞれの事業に立ち上げと売却の背景があり、当然元から事業譲渡を狙っていたものはないのですが、この数になると、そのように思われても致し方ないと思います。売却実績としては、公開されているものとされていないものがあるのですが、例えば以下のようなものがあります。

そして、最後に事業譲渡を行ったのが、昨年2020年の12月です。創業の事業であり、通算17年も運営していた比較メディア事業であったため、その思いはひとしおではありました。

この譲渡を機に、現在のようにSaaS事業に特化する形となったのですが、実際には紆余曲折の中にたどり着いたというのが正直なところです。次から、ここまでの道のりを、過去の事業にも触れながら簡単に振り返ってみたいと思います。

これまで何をしてきたのか

改めて、私はこれまで多くの事業開発を行ってきました。立ち上げてきた事業の数は優に50を超えます。ただし、私が立ち上げた事業の軸は一貫しており、世の中の負の解消となる「問題解決型」の事業であるということです。

「誰の、何を、どのように」解決するのかを基礎として、自社のアセット、ノウハウ、知見を元に、解決の手段である事業を通じてこれまで様々な領域の問題に挑戦してきました。

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例えば、

比較メディア →情報の非対称性を解消するために
マーケティングメディア →体系化されてないマーケティングを体系化し学べる環境を作るため
EC →個人、中小零細でも1つからオリジナルグッズが作れるプラットフォームとなるために
アドネットワーク →アプリ事業者の収益機会を増やすエコシステムを作るために

などです。

これら複数の事業を同時並行的に運営していた時期には、ある方から「まるでおもちゃ箱のような会社」と表現いただいたこともありましたが、あながち間違いではありません。それくらい様々な課題や問題の解決に向き合う日々でした。

創業事業の譲渡、挑戦の機会が作れないジレンマ

冒頭でも少し触れましたように、このように複数の事業を立ち上げてきた中で、最後の事業譲渡となったのが、創業の事業でもある比較メディアでした。改めてこの譲渡について、創業時からのことも含め補足させていただきます。

ベーシックの比較メディア事業は、創業の年である2004年に立ち上げた「引越しの一括見積もり」から開始しています。当時ではこの比較メディア事業の領域において目立った企業がまだ少なく、たった1人で立ち上げた会社でも、業界における存在感を発揮することが可能でした。そして一番最初に手掛けた引越しのメディアが順調に立ち上がったのを受け、その後、留学、フランチャイズ、結婚相談所、家庭教師など、様々な分野に進出し、最も多い時には20業種程度の比較メディアを同時に運営していました。

これだけ多くの事業を同時に運営していたことによく驚かれますが、この比較メディアの事業は、いわゆるリクルートさんに代表される「リボンモデル」というビジネスモデルで形成されており、要点さえ抑えておけば、比較的効率的に横展開が可能な事業だったのです。(リボンモデルについては、以下リクルートさんの記事をご参照ください)

その上で、私の中で比較メディア事業に求められるサービス形態を3つに大別し、その形態に応じた比較サイトを効率的に立ち上げられるCMSを独自で開発したことが事業展開をさらに加速させました。

このような事業効率性に加え、ありがたいことに創業からお付き合いいただくお客様も数多く、スタートから早々に黒字化を果たし、事業譲渡までの約17年もの間、安定的に収益を上げ続けてくれた孝行事業となりました。

ではなぜそのような事業を売却したのか。それは、我々の経営の体力上、比較メディア事業へ十分な投資を回すことができなかったためです。当時は比較メディア事業と、現在注力しているSaaS事業のどちらも保有しており、SaaSの方がまだ事業として発展途上であったため、より投資を必要としている状態でした。そのため比較メディア事業が利益を産んでいても、その投資はメディア事業自身ではなく、SaaS事業の方へ回さなければいけないという状態が長く続いていました。

結果的に、比較メディア事業は、いわゆるキャッシュカウの位置付けとなっており、これはポートフォリオ経営上はある意味正しいことなのですが、一方で、比較メディア事業に携わる社員に対して、十分な挑戦をさせられていたかと言えば、そうではありませんでした。

一緒に働く以上、社員の成長の機会をどれだけ作れるかは私の経営の大きなテーマの一つです。もちろんそのような機会は社員自らが作り出すこともできるとは思うものの、一段上の大きな成長は、大きな挑戦を通じてしか成し遂げられないとも考えています。そのような大きな挑戦については、経営の意思決定無くして実現は不可能だと思っており、その実現が、当時のベーシックでは難しかったということになります。

経営上合理的に考えると、メディア事業とSaaS事業をどちらも引き続き保有し続け、安定させるメリットは確かにありましたし、一部の投資家からは実際そのような声もありました。ただ繰り返しとなりますが、両事業に均等に挑戦の機会を作ることができない以上、個人的にも会社的にもはっきりさせるべきと考えました。

結果、中途半端にはせず、比較メディア事業には正当に挑戦と成長の機会が得られる場所を見つけること、ベーシックは安定を捨て不退転の気持ちでSaaS領域に挑戦すること、双方を決めたのです。そういった意味で、メディア事業をまさに経営の軸とされている、じげんさんへの譲渡は、選択としてベストであったと考えています。

その中においてなぜ今のSaaSビジネスを選んだのか?

このように紆余曲折の中で、2012年当時、新規事業の一つとして同時並行的に始めたのが今のSaaS事業です。ですのでかれこれもう少しで10年を超える歳月の挑戦となります。ここまで長い時間費やしたなと思いつつ、この10年の挑戦の中である意味一番燃えているのが今です。

そして、最終的に私自身が、今後時間をかけてでも挑戦していきたい、情熱を燃やしていきたい問題が「BtoB領域」の負の解消でした。元々マーケティングの領域には大きな負を感じていたものの、進めていく過程で、BtoCの領域と比べても明らかに遅れているBtoBの領域の問題の大きさを知ることとなりました。

BtoBの領域は"営業マン"が商談に必要な初回接触を生み出すことが多いこと、そしてそれらが長けていれば十分ビジネスが成立するため、結果的にはマーケティングという行為は劣後しがちでした。
ただ、日常のBtoCの様々な分野で起きている変化を見れば、BtoBにおいても、このようにアナログのプロセスに対しても変革が起きることは、時間の問題だと思ってはいました。

加えて、営業マンを中心としたセールスドリブンでそれまで進めてきた組織においては、当然マーケティングの知見は皆無。市場が求めるタイミングでそれらを解消するサービスやプロダクトを提供することは、これまでの自社のマーケティング実績を踏まえて、誰を置いても我々がすべきという使命感を強く持っていました。

このようにビジネスの機会と使命感は感じていることに加え、事業を推進する過程で、SaaSの性質が、最も私自身の価値観にも近いことを感じていきます。

SaaSビジネスにおいて重要なこと

SaaSビジネスにおいて重要なことは「顧客の成功」。いわゆるカスタマーサクセスという言葉に代表されるように、顧客の課題と期待に対して、プロダクトとサービスというものを通じてその課題と期待を超え、顧客の事業を成功に導いていく取り組みです。
言葉で書くと非常にシンプルで簡単なのですが、実際に取り組んでいくと、非常に奥深く、挑戦しがいのあるものであることに気が付きます。

例えば、多くの人にプロダクトを使っていただくためには、難しいことを簡単にしていくことが必要です。一方、簡単にするということは、ともすれば物足りず中途半端なものになってしまうこともあり得ます。
また、何もサポートをしなくてもプロダクトをうまく使いこなせる顧客がいる中で、サポート無しでは使いこなせない顧客もいて、どのレベルまで寄り添うことが必要なのか、また時には寄り添い過ぎることが顧客の正しい理解を阻害することにならないかなど、顧客を成功に導くという行為は正解があるようで全くありません。

この成功に向けた挑戦の一つに顧客のサポート面での失敗があります。
過去ベーシックにおいて、導入の際のオンボーディングを無料提供していた時期がありました。顧客の成功には最初の導入が重要であるからこそ、全ての顧客にとってより良いようあえて無料にしていたのです。
しかし、実際には顧客の参加率自体は高いものの、オンボーディングの完遂に必要な課題の実行率は極めて低く、結果非常に評判の良くない取り組みとなってしまいました。

その後、オンボーディングを有料に変えたところ、お金を払ってでも取り組みたいというやる気のある方が中心となることで、課題の実行率が格段に上がりました。そしてこれに応じて、成果につながるお客様も大きく増えました。オンボーディングをしっかり行えば成果が出ることを身をもって経験している分、より自信を持ってオンボーディングの有効性をお客様にお伝えできるようになり、有料にも関わらず多くの方々がオンボーディングに参加いただける状態に生まれ変わったのです。

一見多くの人にとって良いと思えることでも、アプローチの仕方を間違えると良い結果には繋がらないというのは非常に学びが多く、一つのプロダクト、サービスを通じて多くお客様の成功に挑戦することの難しさを感じる出来事でもありました。

首尾一貫することの喜び

このように正解がない中で、暗中模索の中で成功にたどり着く道を探ることは、素直に楽しいと思える挑戦です。なぜ楽しいのか? それは、私にとって「首尾一貫」することが成功に繋がる唯一の正解と思えていることが理由です。

多くのSaaSプロダクトでは、組織の各機能がバリューチェーンを繋ぎながら、成功へ向けた取り組みを行っていきます。顧客との初期接触であるマーケティングで伝えたメッセージと、その後のセールスとで言うことがチグハグでは早々に顧客は離れていくでしょうし、仮にそこまでが一貫していても肝心のプロダクトやCSが期待に沿わなければ同様に顧客は離反していきます。

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このように初期の段階から、商談、契約、運用と進む過程で、当初思い描いたような結果にたどり着くまで、チーム一丸となりながら、成功を見据えて難しい課題に向けて挑戦を繰り返し、顧客の当初の期待通りもしくはその斜め上をいくこと目指す。

・顧客数
・継続率
・離反率
・既存顧客からの再購買率
・1社あたりの購買額
・全ての顧客からいただく対価の年間総額

などなど、これらは全て、顧客と約束したことの遵守や、課題を見抜きプロダクトへ反映させたり、継続的に提案活動を行ったり、そして顧客自身の活動の結果成し得る結果指標です。ただひたすらに正しいと思えることに没頭し、それらの成否は全てKPIである指標で判断できる。言い換えると、冷静と情熱の間にあるようなこのモデルに魅了されたのでした。

前述のように、これまで50を超える様々なビジネスを手がけてきましたが、ここまで「顧客と目的を共にする」ビジネスはありませんでした。今我々が取り組んでいる領域にとどまらず、今後も、労働力人口の減少を背景に、様々なビジネスは、このように顧客の成功を共に考えるSaaS型のビジネス、言い換えると顧客のLTVを意識したビジネスがどんどん広がっていくと予測しています。

何の課題解決に取り組んでいるのか

では一体我々は、顧客の成功に向けて、具体的にどの領域に目下取り組んでいるのか? それは、今後ますます世の中が「デジタルセールス」へと移行していく中で、その専門人材が不足していることで起こっている機能不全を、SaaSの提供を通じて解消することです。(デジタルセールスについては以下をご参照ください)

“デジタルセールスとは、その名の通りデジタル技術やITツールを駆使してセールスを行う営業手法のことを指します。これまでの営業は、情報収集や顧客への提案も対面で行うことが当たり前でした。しかし現代は、インターネットを始めとする技術の進歩、SFAなどのセールステックと呼ばれる営業を支援するテクノロジーの登場といった背景により、ここ最近一気にセールスのデジタル化が進んでいるのです。日本においても一般化し始めているインサイドセールスも、デジタルセールスの一種と言えるでしょう。” 引用

具体的には、このデジタルセールスの領域において、”見込み顧客”を継続的に生み出すための仕組み作りを行う「ferret One」、そして自社に関心を持った方がエントリー(お問い合わせ、お申し込み等)をするためのフォーム作成管理ツールである「formrun」、この2つのSaaSプロダクトを運営しています。それぞれのサービス概要は後述しますが、担う領域を概念的に表すと以下のようになります。

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このようなデジタルセールスが広がっている背景には、買い手である顧客の意識変化があります。今やネットを使って情報収集するのはtoCに限らず、toBにおいて当然の行為です。toBのビジネスにおいても、約6割の顧客は、営業担当との接触前の情報収集にて、ほぼ意思決定をしているとのデータもあるほどです。

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加えてコロナ禍を経て、この行動がより顕著になりました。ITツールを使ってミーティングや面談が行われることに、もはや誰も疑問を持たなくなったように、様々な活動において、そもそものプロセスや取り組みが大きく変わっています。
これまでは急先鋒だった営業マンも、サイトを通じて行った情報収集の後に登場することが多くなっています。例えるなら、これまでのやり方が「地上戦」であるならば、Webサイトでの情報発信を中心に見込み顧客を集める方法はまさに「空中戦」です。

当然多くの企業はこの外部環境の変化に対応すべく行動を開始してはいますが、実際には、導入が思うように進んでいない企業が非常に多いのも事実です。
これは、この変化に対応する中で、多くの企業が「知識」「環境」「人」という3つの不測の壁にぶちあたり、何から始めたらいいのか分からないという状況に陥っているためです。

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すでにSFA、CRM、MA、オンラインセールスツールなどなど、デジタルセールスの領域には各種様々なプレイヤーが揃っていますが、BtoCに比べて明らかに遅れているBtoBでは、ここからまさに百花繚乱を迎えるはずです。
これまでもferret One、formrun双方のサービスを運営してきましたが、今回の資金調達を機会に、ベーシックとしても、このデジタルセールス領域への参戦の表明を、改めてさせていただきたいと思います。

課題を解決する2つのプロダクト

ここからは現在提供しているSaaSプロダクトについて、簡単に概要を説明します。それぞれの事業の詳細やその思いについては、役員であり事業責任者である、佐々木が、この後同じようにnoteにてご紹介していきますので、ぜひそちらもご覧いただけると幸いです。

formrun
まずformrunは、ご利用されている方も多いであろうGoogleフォームのように、誰でも簡単にフォームが作れるサービスです。Googleフォームとの大きな違いは、出来上がるフォームの完成度(特にUI)と、フォームに入力された情報に対して誰でも簡単に管理ができるCRMが同時に備わっていることです。

フォームというものは、インターネット黎明期の頃から存在する割には、意外にも依然として課題が大きい領域です。見た目はシンプルながら、裏側は、データベースへの接続、運用後の情報設計変更やデータの管理に至るまで、多くは個人情報を中心に扱うことが多いため、決していい加減に運用できる代物ではありません。お問い合わせフォーム、アンケートフォーム、資料請求フォーム、お申し込みフォームなどなど様々な分野において活躍の幅がある割に、このような課題を簡単に解決する手段が十分にはありませんでした。

この課題を解決しているformrunは、おかげさまで以下のような大きな成長曲線を描くに至り、シンプルなサービスゆえの裾野の広さを感じています。

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ferret One
そして、もう一つのSaaSプロダクトがferret Oneです。

ferret Oneを通じて解決したい課題は、まさに「Webマーケティング領域における機能不全の解消」そのものです。上述、デジタルセールスを推進していく上でぶち当たる、「知識」「環境」「人」という3つの不測の壁に対して、プロダクトを通じてまるっと一気に解決して行きます。プロダクトの提供はもちろん、メソッド化されたノウハウと共に導入を行うことで、デジタルセールスへの迅速な移行を支援しています。

2014年サービススタート時は、それまでに無かったオールインワン型のマーケティングツールとして、BtoC、BtoBに限らず全方位の顧客に対して提供していたのですが、持っている機能の強みをより活かすため、2018年にBtoBの領域に特化することで、大きな成長のきっかけを掴むことができました。

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大衆化への挑戦

これらSaaSプロダクトの提供を通じて、我々が到達点として置いていること、それは「Webマーケティングの大衆化」への挑戦です。私たちが挑戦している領域にはある意味正解がありません。マーケティングやセールスというものは、例えば経理や労務のように、何かしらの基準や法できっちりと定義された世界ではないためです。

そんな中でも、現実では多くの企業が、マーケティングや問い合わせの対応に日々追われています。正解がないということは、その分だけ多くのやり方や試行錯誤が各企業で起こっているということです。その試行錯誤の中で、本来は行わなくてもよい無駄や非効率も多く生じているでしょう。であれば、まだ正解の無いそれらを改めて定義し、マーケティングの行為についても、一定の方法を確立して世の中の無駄を減らしていきたい。そう考えています。

人が減り続けている国、この日本においては、もはや無駄な遠回りをしている場合ではありません。ちょっとした無駄でも国全体で累積したら相当多くの労働力が浪費されています。そしてそのことにより、それぞれの人が本来情熱を注ぐべきポイントに集中できていない状態が起こっているはずです。

我々は大衆化した様々なサービス、プロダクトの恩恵の上に立ち、今を過ごしています。車、テレビ、スマートフォン、パソコン書き出せば枚挙にいとまがありません。我々ベーシックは、理解が難解と言われるマーケティングを定義し、誰もが扱える簡単なものに変えていきたいと思っています。そのために、誰もが使えるプロダクトを作り、誰もが実現できるメソッドを提供していきます。

言葉を選ばずに言うと、私は今のほとんどのマーケティングツールはどれも難解だと感じています。ともすれば使いこなせない側に問題があるとまで言われるような風潮には疑問が残ります。前述した多くの大衆化したサービスがそうだったように、使い手である顧客は、その難解さを気にすることなく使えるプロダクトを生み出していきたいと考えています。

そして、そのことを通じ、最終的にはマーケティングという行為すらを世の中に大衆化していくことを目指しているのです。すべての人、組織を、時間とコストから解放し、より創造的で、人らしい仕事に情熱が注げるよう、ベーシックはこれからも挑戦を続けていきます。

最後に

ここまで読んでいただいて、formrun、ferret One、2つのサービスの関係性や、Webマーケティングの大衆化を目指していく上での今後の展開について、興味・疑問を持たれた方もいるのではと推察します。今回お話したのはあくまで現在地の話であり、今後の未来においてはまた違ってきます。

もし多少なりともご関心があれば、その先の未来についてもお話できればと思いますので、お気軽にお声がけください。ただいまベーシックではそのような挑戦を私と共にしてくれる仲間を絶賛募集しています。

ストレートになりますが、今回発表させていただいた資金調達の多くは、サービスを開発し、育ててくれる「人」への投資です。Webマーケティングの大衆化へ向けた挑戦をぜひご一緒にしませんか?

最後までお読みいただきありがとうございました。

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秋山勝
株式会社ベーシック代表取締役。事業の0→1専門家。マーケティングメディア「ferret」、マーケティングSaaS「ferret One」、簡単フォームSaaS「formrun」、他にもライフイベント比較サイトなど複数事業を運営。上場企業を中心に事業売却を計8回経験。