BtoB企業取引の可能性を解放するWebマーケティングの大衆化への挑戦
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BtoB企業取引の可能性を解放するWebマーケティングの大衆化への挑戦

林 宏昌(ベーシックCOO/リデザインワーク代表)

こんにちは、株式会社ベーシック取締役COOの林(hiromasa_h)です!

去る12月2日にベーシックは、One Capitalさんをリードに博報堂DYベンチャーズさん、フォローオン(i-nest capitalさん)含め第一弾として、11億円の資金調達を行いました。昨年の事業譲渡なども合わせると、この1年で25.5億円の資金を集めたことになります。

2020年末には、創業事業であり、会社の売上・利益のメインであった比較メディアをじげんさんに事業譲渡を行い、SaaS事業にフォーカスして臨んだ1年でした。この1年でそのSaaS事業をしっかりと事業成長させることができ、その成果を投資家のみなさんから適切にご評価をいただくことができました。
ここまで一緒に戦ってきたメンバー、そして投資家の皆さんには、本当に感謝しかありません。

SaaS事業の成長推移

さて、この今回の資金調達を機に、ベーシックの役員がそれぞれの思いを綴ったnoteを順次公開しています。第1回は代表の秋山、第2回はCSOの佐々木でした。

今回は第3回として、事業部長として直接管掌するferret One事業を中心に、僕の想いを書いていきたいと思います。

先に自己紹介

と、その前に簡単に自己紹介をさせてください!
僕は、オールインワン型BtoBマーケティングツール「ferret One」、フォーム作成管理ツール「formrun」、Webマーケティングメディア「ferret」を展開しているベーシックのCOOとして、現在は事業全体を管掌しています。その中でもferret One事業については、自身が事業部長として直接事業推進を行っています。

ベーシックに入社して3年強経ちますが、ベーシックに参画する以前は、新卒から入社したリクルートにて働いていました。

最初は、SUUMOという住宅領域のセールスから始まり、1年目の目標達成率が約50%という情けないスタートを切りましたが、無事に、2年目から年間MVP、全社セールス表彰のTOP GUN AWARDも二年連続受賞したりと、顧客接点は今でも僕の強みとすることができました。

その後、ホールディングスの社長秘書として、分社化、テクノロジーカンパニー化、グローバル展開。また経営企画室長として中長期戦略策定や株式公開の実現、グローバルのM&A、コーポレートガバナンス、ダイバーシティ&インクルージョン、CSRからCSVへのアップデートなどなど、ここでもダイナミックな挑戦をさせていただきました。

経営企画の後は、広報ブランド推進室長として、社内広報、社外広報、ブランド部を統合し、コミュニケーション部隊全体で何を目指すのか、ファイナンシャルなバリューだけではなく社会的価値としてのリクルートをしっかり発信していく方針を取りまとめ、最後は、働き方変革推進室長として、人の意思と可能性を最大化させる多様な働き方実現に向けて、全社改革をたくさんの壁にぶつかりながら推進していました。

そんなリクルートを卒業した後は、独立してリデザインワークという会社を立ち上げて活動おり、また違う会社に属する予定は全く無かったのですが、ひょんなことから代表の秋山と話したことがきっかけで、いつのまにかベーシックに参画することになっていました(笑)。

その理由をシンプルに言えば、秋山とやりたいことが一致していたからです。といっても、事業やサービスなど具体的な話ではなく、「人の情熱や可能性への期待感」や「人の生き方、働き方を良くするために何ができるか」といった根本的なテーマで盛り上がり、いつしか「一緒にやりましょう!」ということになっていました。

僕はもともと人生のテーマとして、個々人の「人生デザイン」をより自由にできる社会を目指しており、前述の通り既に自分の会社を立ち上げて活動していました。そこでは企業を対象とするのに対し、ベーシックでは事業というものを通じ、結果的には個々の働き方レベルまで改革する。そんな両者が相乗効果を発揮できればより面白いと考えたのです。

ベーシックに入るまでの自己紹介が長くなりましたが、ベーシックに参画してからも振り返ってみると、めちゃくちゃ楽しかったですし、一定の成果も出せた3年間だったなと思っています。本当にいろいろありましたが(笑)。

入社直後はCHROとして参画し、ミッション・ビジョンを見直し目指す姿をアップデートし、「挑戦」と「成長」にフォーカスした人事制度に刷新し、8割を超えるメンバーが評価への納得度を持ってくれるようになりました。また、マネジメントの役割再定義や、成長にコミットするための「人材開発会議」の導入、「働き方のアップデート」を行いました。

途中からは現在のようにより事業側にシフトし、ferret Oneや、formrun事業の成長加速、創業事業であるメディア事業の事業譲渡、SaaS事業への集中&今回の資金調達などなど、社会の問題を解決していくために、人と組織の情熱や可能性にかけて、成果を最大化させていくことに日々挑戦してきました。

ferret One事業で目指すもの

そんなベーシックにおいて、僕が自ら事業部長として管掌し、最も注力しているferret One事業について書いていきたいと思います。

僕がキャリアをスタートさせたリクルートで一貫して取り組んできたのは、BtoC領域における企業とユーザーの出会いの最適化「まだ、ここにない出会い」でした。皆様も実感されている通り、BtoC領域においてはこの20年であらゆる情報がオンラインになり、検索して情報を探し、選んでいく社会になったと思っています。

ところが、もう一方のBtoB領域においては、今もなお必要な情報がオンラインで全然見つからない。BtoB企業の出会うための手法は、今でも、リストを準備して順番に電話をかけたり、既存顧客や取引先からの紹介をもらったり、大規模な展示会に出展し近くを通りかかった方にサービスをご紹介したりする方法が一般的です。
よく言えば「ご縁」があった企業さんと出会えていると言えるのかもしれませんが、これは必要な情報やサービスが、それを必要とする全ての人・企業には届いていないとも言えます。

あまり普段意識することはありませんが、BtoB企業の取引市場は、国内でも最大規模の約350兆円もあると言われています。

・見つからない情報
・出会えない機会
・非効率な営業手法

我々はこの巨大なBtoB領域において、必要な情報がオンラインに揃い、出会うべきなのに出会えていなかった企業と企業をもっと繋げていくことで、このマーケットの圧倒的な負を解消し、その可能性を最大化していきたいと思っています。

そのためには、情報をオンライン化し、顧客とのつながりを強めていく、言い換えると、BtoBにおいてもWebマーケティングをだれもが空気のように活用する社会、「Webマーケティングの大衆化」が必要だと思っています

BtoBでWebマーケティングが進まない3つの問題

では、BtoC領域ではこれだけ進んだWebマーケティングが、なぜBtoBでは進んでいないのでしょうか?そこには大きく3つの問題があります。

①知識の問題
日本の多くのBtoB企業には、まだまだマーケティングという機能が存在していません。これまで足で稼ぐ営業、テレアポ、リアルの展示会という手法が主流であったことがその主な理由です。

そのため、いざマーケティングが必要ということになっても、多くは営業組織が取り組んでいくことになるのですが、当然社内にノウハウも無いため、どう始めればよいのかがそもそも分かりません。どう目標設計し、体制とそのための予算どうとるべきか等、なかなかはじめの1歩目を踏み出せない企業が多いのが現状です。

②環境の問題
BtoBのマーケティングの各プロセスを実行していこうとすると、その施策の幅の広さから、およそ10のツールを使っていく必要があろと言われており、それらをつなぎ合わせたり、それぞれのツールを運用の中で行き来しながら実行していかないといけません。

このため、これからマーケティングを始めていく人には、施策ごとにそれぞれどのツールが良いのかを選定すること、また、運用することはかなりハードルが高く、煩雑であることが問題となっています。

③人の問題
サイトを少し変えるにも、エンジニアやデザイナーの力が必要になることが多い中で、BtoB企業の中でこれらの人が潤沢にケースはほとんどありません。社内にいない場合には、外注することが必要になりますが、前述知識の問題もあるため、どう評価・選定したらよいのかも手探りの状態です。仮に資金はあり採用はできるとなっても、組織をどう作っていけばよいのか分からないという企業が多いのです。

Webマーケティングの大衆化に向けた課題解決について

では、この「知識」「環境」「人」という課題に対して、ベーシックがどう取り組んでいるのか。

まず最初の「知識」の問題について。ベーシックは国内最大級のマーケティングメディア「ferret」を有しており、さらにferret Oneにてこれまで1,000社を超える企業のマーケティングのご支援をさせていただいたことから、BtoB領域におけるWebマーケティングのノウハウが豊富にあります。その上で、それらを「BtoBグロースステップ」という王道の方法論として、数百枚のスライドに体系立ててまとめています。

ferret Oneを導入いただくことはゴールではなく、あくまでスタートだと考えており、BtoBグロースステップを熟知した弊社スタッフによる伴走サポートを行うことで、BtoBのマーケティングに課題を感じているお客様が自分の手で解決できる状態を実現しています。

「環境」・「人」の問題では、前述のように多くのツールを使い分けながら実行しなくても良いように、ferret One一つあれば実行できるオールインワンのSaaSとして設計しています。非エンジニアでも扱えるノーコードでほとんどの操作ができるので、専門人材がいないという「人」の問題も解決できます。

資金調達も踏まえた挑戦テーマ

ここまでは現在既に取り組んでいることでしたが、ferret Oneで目指す姿の実現に向けて、僕がこれから仲間と一緒に情熱を注いで取り組んで行きたいと思っていることについても書いていきます。

ベーシックの経営メンバーでも会話するのは、「人の情熱と可能性を最大化していく集団でありたい」という思いです。それはベーシックのテーマである「社会の問題解決」にもつながっています。

人々の情熱を妨げるさまざまな問題を解決することで、1人ひとりが「本気でやりたいこと」に専念できる。そうした働き方が広がることで、人それぞれの多様な可能性を発揮できる社会が実現するはずだと思っています。 

ベーシックのミッション・ビジョン

すごいネジを作っている会社さんには、煩雑な業務に時間を取られることなく、すごいネジを磨き続けることに集中してほしい。その解決策としてWebマーケティングを大衆化していく。この結果ネジの会社さんはネジを磨き続けることに情熱を注ぐことが出来て発展し、マーケティングの力によりそのネジを必要とする人たちに届き業界全体の発展が進む。こんな社会を目指しています。

現代社会、そしてビジネス現場には、マーケティングに限らず、情熱を妨げる問題、具体的には非効率でムダな作業が蔓延しています。それらを一つひとつ解決していくことがベーシックの使命であり、僕自身が「本気でやりたいこと」です。

その実現に向けた「Webマーケティングの大衆化」。そのために、今の仲間やこれから出会う仲間と一緒に議論して取り組みたい目下の僕が抱えているテーマをいくつか書いてみます。

・数年事業を運営してきて、まだ累計で1000社超の導入実績を、最短で1万社に拡大し、大衆化を加速する上り方をどのようにして作っていくのか

・Webマーケティングを大衆化するための方法論の確立とオープン化をどのように実現し、世の中のマーケティングの標準化をどう実現していくのか

・Webマーケティングが大衆化していく中で、それを実行する人を育成するためのラーニングコンテンツや、学び事業「アカデミー(仮)」をいかにインパクトや社会価値がある形で実現するのか

・ferret Oneで蓄積してきた豊富で多様な業種/業界のマーケティングデータを活用して、マーケティングの自動化/AI施策示唆を実装し、より効率的に、より成果が上がるプロダクトをいかに実現していくのか

・ferret Oneから1クリックで必要な業務を簡単に発注できる優秀なマーケター人材シェアリングサービスによって、BtoBのマーケティング業界のエコシステムをどのように創造していくのか

これまでの事業展開を通じて、おかげさまで多くのお客様が、BtoBマーケティングという手法を使い、新規リードの獲得、新規リードからの受注が生まれ、これまでになかった出会いや事業成長に貢献できている実感を確かなものにすることができました。

・時間やコストから解放することができた
・Web経由での新規リード〜受注を獲得できた
・営業活動のデジタル化に成功した
・新規事業の立ち上げに成功した

上記に記載した次の取り組みテーマは、まだまだ構想段階のものも多いですが、お客様の実現したい情熱に寄り添い、問題を解決していく集団として、これからもやむなき挑戦を続けていきたいと思っています。

絶賛採用募集中

そのようなWebマーケティングの大衆化に向けては、そうは言ってもまだまだ山登りの一合目にも満たない状況で、もっとスピード早くサービスを磨き、届け、更に起こってくる新たな課題に挑戦していきたいと思っています。

という訳で、難しくも、社会的に意義があり、インパクトのある挑戦を私たちと共にしてくれる仲間を絶賛募集しています! ストレートになりますが、今回発表させていただいた資金調達の多くは、サービスを開発し、育ててくれる「仲間」への投資です。

様々な業種・業態のBtoBの企業と日々お話させていただく中で、日本には、多くの人がまだ知らない、素晴らしい会社・事業・サービスがあることを本当に実感しています。

繰り返しになりますが、BtoB企業間取引には本当に負が多いです。素晴らしい会社やサービスがあるのに、見つからない情報、出会えない機会、非効率な活動。それらをWebマーケティングの大衆化を実現していく中で、解決していきたい。
そして、350兆円あるこの巨大な産業の可能性を解放することで、この国とこの国の産業を強くしていきたいと本気で思っています。

人々の情熱を妨げるあらゆる問題を本気で解決していく。我々は組織運営においても「人の情熱と可能性に期待する」ことを大事にしています。情熱にあふれた組織を一緒に作り、情熱に溢れた社会を一緒につくりませんか?

挑戦と成長をしたい人、インパクトのある社会課題に取り組んでみたい人、そしてそれに向けて素直で前向きな人と一緒に働きたいです! 少しでも僕達が目指す世界に共感いただいたら、是非採用サイトを覗いてみてください!そしてお話をさせてください!力を貸してください!

これからも本気で挑戦することで、学び続け成長し続ける、個人・組織・事業・会社を目指していきたいと思います。今の会社の規模・フェーズ・集まっている仲間・挑戦しているテーマに、全てにおいてとても自信があります。是非、皆さんの情熱を解放して一緒に情熱に溢れた社会に本気で挑戦しましょう!

最後までお読みいただいてありがとうございました。

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林 宏昌(ベーシックCOO/リデザインワーク代表)

経営戦略、人事戦略、働き方について、自身の経験を通じて得た気づきや学びを書いていきます。フォローしてもらえると喜びます! リクルートにて営業→経営企画室長→広報ブランド推進室長→働き方変革推進室長→リデザインワークを創業+ベーシック取締役COO+情報イノベーション大学客員教授

嬉しいです!(*^^*)ありがとうございます!
林 宏昌(ベーシックCOO/リデザインワーク代表)
マーケティングSaaS「ferretOne」・「formrun」、メディア「ferret」運営の株式会社ベーシックCOO(元CHRO)/大企業の働き方改革・DXを推進するリデザインワーク代表取締役。元リクルートにて、経営企画室長、広報ブランド推進室長、働き方変革推進室長