12年間営業していた僕が、ついに本当に売りたいものを見つけた話
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12年間営業していた僕が、ついに本当に売りたいものを見つけた話

はじめまして、笠倉健大郎と申します。

私はこれまで、BtoB 10年、BtoC 2年、合わせて12年間営業をしてきました。現在は、株式会社ベーシックに所属し、日本最大級のWebマーケティングメディアである「ferret」にてセールスのマネージャーをしています。

入社から約3ヶ月経ったこのタイミングで、自身の振り返りも兼ねながら、今まで12年間営業一筋だった私が、「心から売りたいと思えるものに出会った話」を入社エントリーとして書いてみたいと思います。

現在私と同じように営業職をしている方にとって、少しでも参考になれば幸いです。特に以下の人にご覧いただきたいと思っています。

・目の前の数字達成に一生懸命で、先が見えず将来のキャリアに迷っている方
・ただ売るだけではなく、幅広い仕事を任せてもらい自身の成長を加速させたいと思っている営業の方
・大企業からベンチャーに飛び込んで営業をしてみたいと考えている営業の方
・属人的な営業ではなく、チームとして組織的に営業をし、仲間と喜びを分かち合える環境を求めている方

ベーシックに入るまで

~簡単に経歴紹介~
①Dolce&Gabbana/アパレルセールス(2年)
②フルスピード/SEOセールス(2年)
③ソウルドアウト/Web広告全般セールス(6年)
④Supership/DSP・DMPセールス(2年)

上記の通り、私は新卒でアパレル会社に入社し、それから約12年間営業一筋でやってきました。経歴すべてに触れると長くなってしまうため、このうち最も在籍が長かったソウルドアウト時代のお話をはじめにしたいと思います。

ソウルドアウトがまだ社員数60名(現在約300名)ほどの規模で、まさに会社が拡大し始めていた成長期のタイミングで私は入社しました。Web広告という伸び盛りの市場において、様々な業界から高い能力を持ったメンバーが集まってきており、自分が会社ひいてはWeb広告業界自体を引っ張っていくという強い思いを持って働いていたその様に惹かれたことがきっかけです。この6年の在籍の中では本当に多くの経験をしましたが、

・入社当時の1日150件のテレアポ、アポに繋がったのはたったの1件
・大小様々な企業の社長との打ち合わせの多さ(当時25歳くらいの若造だったためかなり緊張)
・地方営業所への突然の転勤、営業所と言いつつ営業マンは自分ただ1人
・それに伴い営業所の案件はプラットフォームの運用まで全て自分1人で実施
・営業所という一つの城の予算を守り、数字を作るというプレッシャー
・そんな中で行わなければいけない、他の地方営業所の監査対応
・再び東京に戻り、急遽オンラインセールスチームの立ち上げにジョイン
・20代で初めてのマネージャー経験

などなど、時には少し過酷過ぎると感じつつも(笑)、前述の強い思いを持ったメンバーの一員として行った挑戦は、営業というキャリアを歩む上で今でも大きな財産となっています。

初めての業界で分からないことも多く、迷惑を掛けながらではありましたが、周りのメンバーに教えを請いながら、感謝の気持ちを忘れずに必ず恩返しするのだという気持ちでやってきたことで、ありがたいことに三期連続での行動規範賞(※)をいただいたこともありました。
(※)会社の理念を体現した社員に与えられる賞

しかし、日々の忙しさや1人で営業所の予算を守るというプレッシャーから、正直当時はどんなキャリアを目指して成長していきたいかということまでは十分に考えられておらず、とにかく目の前の仕事を毎日ひたすらこなすような状態でした。

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※当時大変お世話になった上司と2ショット。ネクタイの緩み方が受賞時の興奮を表してます(笑)

なぜベーシックに転職したのか

そんな私がなぜベーシックに転職しようと決めたのかですが、一言で言うと「自分が売りたいと思えるモノ・組織に出会った」と感じたからです。

ソウルドアウト時代、入社当時からお世話になっていた上司が退職する時に、自身の今後のキャリアについてハッと思わされる言葉を掛けてくれたことがありました。

『会社から用意された行き当たりの挑戦・成長ではなく、自身で立てた将来のキャリアプランから逆算し、自身が挑戦・成長できる環境に身を置き、経験を増やしていきなさい』

前述のように、当時は目の前の仕事に忙殺され自分のキャリアを考える余裕は1ミリも無かったですが、この言葉自体は自分の心のどこかでずっと引っかかってはいました。
営業の経験も10年を超え、改めて過去を振り返り将来どんなキャリアを描きたいのかを考えたときに、営業"各自"が数字を達成するよりも、営業”チーム”としてより大きな数字を達成した時の方が、自分としては大きな喜びを感じることに改めて気付き、より組織的に営業を行なっている環境を次第に求めるようになっていました。

そんな気持ちを持ちながら日々過ごしている中で、ベーシックでferretのセールスを担当している上月さんから、私が顧客として営業を受ける機会が訪れました。それまで営業一筋だった私ですが、そんな私が今まで営業を受けた会社とは比較にならない程営業のレベルが高いと感じ、衝撃を受けました。

・お客様に寄り添った顧客目線の提案で、ferretの魅力が明確に伝わる
・その上でサービス導入後のイメージもはっきりと湧く
・アポの事前準備からアポ後のメールや電話でのフォローが徹底されており、一貫して顧客を大事にしている姿勢を感じる
・定期的に届くメルマガで、リードナーチャリングも効果的かつ効率的に行われている

などなど、上月さんの営業としての個人の力はもちろんですが、やるべきことがしっかりと型化されており、組織として機能している印象を強く持ちました。

実はこの時期にSalesforce社の「The Model」に興味を持っており、マーケティング/インサイドセールス/フィールドセールス/カスタマーサクセスの4つに営業プロセスを分業して専門スキルを高め、部門間の情報共有でチーム全体を活性化させる営業スタイルが、まさに自分が徐々に感じ始めていた次のキャリアを実現する組織体制ではないかと考えていました。

FireShot Capture 053 - 営業効率を最大化する「The Model」(ザ・モデル)の概念と実践 - セールスフォース・ドットコム - www.salesforce.com

※引用::「営業効率を最大化する「The Model」(ザ・モデル)の概念と実践」鈴木 淳一 監修/salesforce.com, inc. https://www.salesforce.com/jp/hub/sales/the-model/

ベーシックの上月さんに受けた営業は、まさにそれを組織として体現していると感じ、思い切ってベーシックの面接を受けてみることにしたのです。

面接では、COOの、CSOの佐々木、ferret Oneのセールス部の壁村や神田、ferretの今村など、さまざまなメンバーに会わせていただきましたが、どのメンバーも一貫して思考のスピードが速く、思慮深く、その上ナイスガイばかりでした(笑)
自分が感じていた営業組織に対する思いを実現する上で、この会社で、このメンバーと働くなら、間違いなく挑戦し成長できる。そう思いベーシックへの入社を決めたのです。

ベーシックで何をしているのか

改めて、株式会社ベーシックは「マーケティングとテクノロジーで問題を解決する」ことをミッションに掲げ、現在は目下BtoB企業がマーケティングの現場で抱えている「知識」「環境」「人」の課題を解決することを目指している会社です。

FireShot Capture 080 - 株式会社ベーシック_会社紹介資料 - Google スライド - docs.google.com

そしてこの課題解決のため、国内最大級のWebマーケティングメディアである『ferret』、オールインワン型BtotBマーケティングツールの『ferret One』、フォーム作成・管理ツールの『formrun』という3つの事業の運営を行っています。

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私は現在その中のferretにて、セールスのマネージャーを務めています。ferretは「マーケティングのよりどころ」をコンセプトにしており、Webマーケティング関連のノウハウ型・課題解決型の記事が豊富に公開されており、月間350万人の方がサイトを訪れ、そのうち6割以上がマーケティングに携わっているという特徴があるメディアです。

対企業様の観点では、サービスの認知拡大や資料ダウンロード・セミナー集客などのリード獲得にお役立ていただくメニューも提供しており、マーケター向けのツール・サービスを提供している企業様を中心に、現在500社以上の掲載もいただいております。このferretへ掲載いただく企業様の獲得と、その後掲載された企業様にしっかりと成果を出していただくことの支援が主な私の役割となります。

FireShot Capture 055 - ferret(フェレット)記事広告メニュー|月間PV数450万、日本最大級のWebマーケティングメディア - ad.ferret-plus.com

前述のように、ferretは競合他社に比べてもサイトのトラフィックが多く、その中でも特にマーケターが多く集まるため、マーケターへアプローチしたいという企業様からの引き合いがとても多いです。

そのような中で、これまでのメディアビジネスの中心的なメニューである「記事」「メルマガ」「バナー」等の形態での露出・リード獲得支援はもちろん、今特に力を入れているのが、「各種マーケティング系ツールに対する比較サイト型のリード獲得支援」です。

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前述の通り、現在多くの企業がマーケティングにおいて「知識」「環境」「人」の課題を抱えていることにより、マーケティング業務が非効率な状態、もしくは必要なマーケティング業務自体を実行できていないという状態にあります。

ここに対して、マーケターが中心に集まってくるというメディアの特性を活かし、サイト制作、SEO、Web広告、マーケティングオートメーション等々、マーケティング領域における施策の実行や効率化を支援している会社のサービスを掲載させていただき、「課題の解決を助ける企業と、課題を解決したい企業の出会い」を支援しているのです。

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ベーシックでこれから何を成し遂げたいのか

前述経歴のパートで少し触れましたように、これまでも、SEO、Web広告、DSP・DMPなど、Webマーケティング領域における課題解決のツールには営業として携わってきましたが、それらはWebマーケティング領域の中のあくまで一部の課題解決でした。しかし、世の中にはテクノロジーやツールで企業のマーケティング課題を解決できるサービスは、もちろんそれら以外にもまだまだ多くあります。

新型コロナウィルスの蔓延を契機に、BtoB企業の見込み顧客獲得が急激に困難になりました。とにかく紹介営業に頼る、飛び込み営業で足で稼ぐ、大規模展示会での名刺獲得に注力する、そういった旧来のいわば属人的かつ人海戦術的なBtoBの営業手法が通用しなくなってきているのです。

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それを解決するのが、Webマーケティングであり、そのWebマーケティングを少人数で効率的に実行できる環境を整えられる各種マーケティングツールなのです。

一方で、そのようなWebマーケティングに移行する必要があると強く感じながらも、知識不足や情報の非対称性から、何から始めたらいいのか分からないというBtoB企業が非常に多いというデータもあります。

そんな中、ツールを含め、Webマーケティングに関する情報を日本中のマーケターが集まる場所に分かりやすく分類して掲載することにより、より多くの企業が自身の課題の解決に繋げてもらえる、その力がferretにはあると信じています。

自分の営業自体、これまではアナログかつある意味属人的な営業だと感じていました。長く営業をしてきたからこそ、過去の会社で自分がしてきた苦労や感じていた課題を、他の人や他の企業がすることが無いよう、一人でも一社でも多くの手助けしていくことに貢献したいのです。

その実現を目指して、営業一筋だった自分が、今は顧客に対する新メニューの企画にも携わっています。ベーシックのコンピテンシー(行動規範)の一つに「Goal Oriented (目的志向)」というものがありますが、この企画はまさに、顧客のマーケティング課題の解決という目的のために、ただ顧客に提案を行うだけではなく、最も現場を知る営業である自分が、「そもそも何を顧客に提案するのがベストなのか」というところから携わっています。ベーシックはそんな風土を持つ会社です。

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まとめますと、

・自分が理想としていた「組織的な営業体制」を持った組織である
・ferretを通じて、自分がこれまで課題と感じていた「属人的な営業」を世の中から減らす取り組みに貢献できる
・営業という経験の枠から飛び出て、常に新しいチャレンジを行える風土を持っている
・そんな環境で共に切磋琢磨していきたいと思える力強い仲間がいる

12年間の営業を経て、自分が理想と思える環境で、まさに自分が売りたいと心から思えるものを売れている、と感じています。これまでのあの過酷な営業経験はこの時のためにあったんだ、少し大げさですが今はそのようにすら感じています(笑)

長くなりましたが、以上で私の入社エントリーを締めさせていただければと思います。日々支えてくださっているferretおよびベーシックのメンバー、私の今回の転職を応援してくれたお世話になった方々へ恩返しできるよう、これからも頑張ってまいります。

この記事を読んでベーシックでの仕事に少しでも興味が湧きましたら、採用ページもぜひ覗いてみてください。事業拡大に伴い複数ポジションの採用を強化中です。こんな私とご一緒に共闘いただける方がいらっしゃれば幸いです!

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

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