おはこんばんにちは！
株式会社ベーシックのかんだ（@tomoki_kanda）と申します。

ベーシックでの役割としては、SLG事業部のセールス部門のマネージャーを担当しております。扱っている商材としては、"ferret" というブランドにて、BtoBマーケティングツールの「ferret One」、BtoBマーケティングコンサルティング・各種施策の制作代行などを行う「ferret SOL」を中心に営業活動をしております。

僕からは弊セールス組織に組閣している「コンテンツセールス」というチームについての目的や今の活動、今後の展望をアウトプットしたいと思います。

What`s コンテンツセールス？

タイトルにも記載しましたが、コンテンツセールスは直接的に顧客に対して商談をしているチームではありません。

弊社ではセールス部内に、インサイドセールス、フィールドセールス、コンテンツセールスという3つのチームが存在していますが、下記のような役割で営業活動を行っております。

インサイドセールス
役割 → SDRとしてインバウンドリードにアプローチし、質高アポを創出する
主要KPI → アポ獲得数 / SQL獲得数

フィールドセールス
役割 → インサイドセールスからのトスアップに対応し、受注獲得をする
主要KPI → SQL獲得数 / MRR・NonMRR獲得額

コンテンツセールス
役割 → フィールドセールスとペアで動き、資料作成・契約稟議対応などを行い、受注獲得を促進する
主要KPI：資料作成数 / コンテンツデリバリーサイトの運用

僕の中では、コンテンツセールスは「営業活動におけるブレイン」を担う役割と位置づけており、フィールドセールスと共に顧客の検討を前に進めていく資料作成や提案内容の準備をしたりするチームです。
また、商談を直接的にやることはあまり無いですが、電話やメール対応を担っていきながら、検討を前に進めることもしていきます。

コンテンツセールスを作った目的と背景

コンテンツセールスを組閣したのは、ちょうど1年前。
それまではセールスアシスタントとしてメインでは契約業務の対応や顧客との打ち合わせの日程調整などを担っていました。

ある日、当時セールスアシスタントをしてくれていた社員と1on1をしているときに「もっと営業活動に関わっていきたい」と言ってくれました。
話を聞いていると、元々、セールスアシスタントをしていた時代も商談には同席をずっとしてもらっていたので、資料作成や提案内容をフィールドセールスと同じ目線で作れる自信もあり、そういったことを言ってくれたとのことでした。

当時のセールス部門の全体の課題としては、
・フィールドセールスのリソースが逼迫していて十分なフォローアップできる顧客が限られていた（やろうとすれば無理をする状態）
・セールスとして繰り出す資料などが属人化しており、営業活動自体も一定その影響で属人的になってしまっていた（ナレッジ共有の時間は取れない）

そこで、セールスアシスタントからコンテンツセールスとして改名をし、
そのタイミングからグッとコンテンツセールスが資料作成や作った資料をチームでナレッジ化できるような仕組みを取り入れ、チーム全体でリソースを分散しつつ、顧客への提案できる量と幅を広げ、標準化を進めてきました。

最終的な目的はもちろん「トップラインの拡大」です。
そのために、フィールドセールスとコンテンツセールスがタッグを組み、
フォローアップできる顧客の総量を増やすことを取り組みました。

コンテンツセールスの今の主要活動

大きくは2つあります。
どちらも「コンテンツ」を中心にお客様の検討を前に進めていく役割として機能しています。

❶フィールドセールスと共に顧客商談に入り、提案資料を作成する

弊社の商材は個社向けの提案書をお送りすることが多く、汎用資料だけでお客様からご契約をいただくことへの難易度が高い商材です。
導入してどんなことをするのか？どんな成果予測になるのか？なぜferretが貴社に向けて必要だと思っているのか？などなど個社ごとの提案資料を作ること = 提案活動になっているケースが多いです。

時間とリソースが無限にあるのであれば営業担当がすべてのお客様に対して提案資料を作りたいところですが、現実問題としてはそのような時間と工数はなかったりするので、この資料作成という活動を分業化しています。

分業化することでコミュニケーションコストは掛かりますが、
僕はこの分業化にてそれに勝るいくつものメリットがあると感じています。

＜対お客様＞
・フィールドが顧客折衝時間を増やせて密にコミュニケーションを取れる
・資料のクオリティが標準化し、提案の質が顧客によって違わない
・提案書を貰えるタイミングが早くなり、検討期間が短くなる（=お客様が早く対策を打つことができる）

＜対社内＞
・ナレッジがコンテンツセールスに集約され、資料作成スピードが高まる
・言わずもがな、クオリティも高まる
・2人で案件を進めるので嬉しさも2倍になる（笑）

もちろん、まだまだ課題もいくつかありまして、
・コンテンツセールス内で作ったものを横展開する仕組みが作りきれてない
・コンテンツセールスが事例などの情報をキャッチアップしきれてない
・フィールドセールスとの意思疎通ももう一歩！

みたいな感じです。
僕はこの座組にする以上、コンテンツセールスはフィールドセールス以上に社内の事例やマーケティング知識を持っていないとダメだと思っています。
フィールドセールスが日々の営業活動で顧客と対応している間、たくさんインプットして、顧客に刺さる提案を作れるだけのアウトプットを出せるようにしておかなければ座組として成り立ちません。

❷コンテンツデリバリーサイトを運営し、顧客に情報提供する

弊社のセールス部で活用しているお客様向けのクローズドの「情報提供サイト」を運営しています。
（見てみたいって人はURL送るのでこっそりDMくださいw）

商談を実施したお客様、インサイドセールスが架電をさせていただいたお客様限定で、こちらのサイトをメールで送付して、ferret にまつわる検討材料が手に入るサイトになっており、随時コンテンツが最新化されたり、良い資料ができたらそれに差し替えたりという活動を担ってもらっています。

裏側の仕組みとして「 SalesDoc 」を活用しており、顧客が閲覧してくれたら弊社の営業担当者にリアルタイムに通知が来たり、弊社サービスである「 bookrun 」を使ってこのサイト経由で営業担当者にアポイント予約ができたりするような仕掛けも導入しております。

この取り組み自体は「検討顧客の稟議資料作成」や「営業担当者のアプローチタイミングの可視化」や「社内の営業資料のナレッジ化」という観点で役立っており、実際多くのお客様に見てもらっています。

コンテンツセールスの今後について

今、徐々に取り組みを始めており、来年成果として作っていきたいなと思っているのが「コンテンツセールスが02顧客を引き上げること」です。

SQL以上のお客様に対して提案資料を作る活動も引き続き続けていきたいですが、それに加えてペアセールスでやっていることもあるので、対応顧客の面を広げていくことを二人で協力して作っていけないか？ということを思考しています。

どうしてもセールスという職種で、受注獲得額を追う以上は「今すぐ客」の対応が優先化され、「まだまだ客」の対応はどちらかというと後手に回ります。それ自体が問題ではなく、力学的にそういうものだと思います。

なので、ペアでやっている利点を活かして、「今すぐ客」をフィールドセールス、「まだまだ客」をコンテンツセールスという座組に徐々にシフトしていきたいなと思っています。完全に分離させるということではなく、役割と責任の所在を明確化させるような感覚です。

現在、少しずつ一部のメンバーでは上記の取り組みを進めており、
実際にコンテンツセールスが追いかけた02だったお客様からの受注獲得が
数件生まれ出しています。（めちゃめちゃいいよね！）

来年はペアセールスで面を広げる、フィールドセールスはもっともっと顧客折衝時間を伸ばしていく、コンテンツセールスはインプットを増やして営業コンテンツの標準化と02顧客の引き上げを進めていく。

まだまだ道半ばですが、今から来年が楽しみです。

最後に

ご笑覧いただきありがとうございました！

最後に個人的な話ではありますが、コンテンツセールスの取り組みも実は他社の営業責任者の方とフラッと飲んでたときに教えてもらってひらめいた話でもあったりします。

実は新しい出会いの機会をいただいてあれこれ話すことって短視眼的になってたりする固定概念をぶわぁって壊して貰えたりして気づきも多い。

2025年はもっと多くの営業の方々と交流しながら、
個人的にたくさん飲んだり、教わったり、（力になれるのであれば）教えたりしあいたいなぁなんて思っているのでぜひ界隈の方々、気軽に誘ってください。笑

来年も共に頑張りましょう、2024年お疲れ様でした、メリークリスマス！

明日の担当は・・・

明日は、PLG事業部の前川さんです！
お楽しみに！