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「Webマーケティング?なんか難しそう...営業は足で稼いでなんぼ!」と思っていた営業マンが、Webマーケティングの大衆化を掲げる会社に出逢い、気づいたら入社していた話

Masashi Hamada

はじめまして、濵田将司(はまだまさし)です。
【濱】ではなく【濵】が正式な漢字で、社内でもあまり認知されていないのでここでもう一度お伝えさせてください。【濵田】です。ちなみに日本には1,900人しかいません。

それはさておき、大阪生まれ大阪育ち、現在兵庫在住で生粋の関西人である私が、2022年4月に株式会社ベーシックに、SaaSセールスとしてジョインしてから早くも半年が経過しました。

「え、ベーシックって東京にある会社では?」そんな声が日本の西側から聞こえてきそうですが、そう、ありがたいことにベーシックは全国どこからでも働くことができるのです。

この度は、入社から半年というこのタイミングで、自身の振り返りも兼ねながら、地域密着型の建設業界の営業マンから始まった私のキャリアが、なぜ今ベーシックに至っているのか、入社後何をしているのか、今後何をしていきたいのかなどを、入社エントリとして紹介させていただければと思います。
特に下記のような方にはぜひ読んでいただきたいです。

・人海戦術の営業スタイルに疑問を感じている人(でも営業が好きな人)
・顧客の成功に向けたサポートをチームで徹底的に行いたい人
・THE体育会系の会社からの転職を考えている人
・大手上場企業からの転職を考えている人

ベーシックに入るまで

ベーシックに入るまでの私の経歴は、下記の通りです。新卒での配属を皮切りに、それから8年間営業一筋でやってきました。
まずはこの2社で働いていた時代について振り返りながら、私について少しお話しできればと思います。

①電設資材卸会社営業マン(3年)
②IT広告営業マン@某グルメサイト(5年)

まず最初に、新卒で入ったのは、大阪の平野区という地域に本社を構える、主に「電設資材」を商材とする会社です。

「電設資材...?」と、多くの方の頭に?マークが浮かんだかと思います。
電設資材とは、皆様が馴染みがある物ではコンセントやエアコン・照明器具、馴染みがない物だと分電盤や変圧器、キュービクル等々、電気に関係する設備のあらゆる資材を総称するものです。

こういった商材を、電気工事会社などから注文を請け、届けることが私のミッションでした。俗に言う「THE・体育会系」の会社でしたが、社会人としての基盤を築く上で、非常に多くの良い経験ができたと思っています。

【良かった点】
①「どうすればお客様の懐に入れる?」「どうすれば競合他社に勝てる?」等、顧客起点に立った営業スタイルが形成された
②「どうすれば社内で目立てる?」「飲み会ではどうすれば上司に気に入られるか?」等、社内営業のコツを掴むことができた

しかし、3年目を迎えるあたりから、営業マンとしてある一定の結果が出せるようになってきたことに伴い、【単純な物売り営業】を行うことに対する自身の今後の成長性の鈍化に危機感を感じるようになりました。

そのため、更なる刺激を求めて、社会人4年目の時に、IT広告の中でも競合との顧客の取り合いが激しい、グルメサイト業界にあえて身を投じることにしました。

全国には飲食店が大小含め約60万店存在するのですが、その中で、私は大阪エリアをメインに営業活動を行なっていました。飲食店オーナーに対し、自社グルメサイトへの新規加盟の誘致、既存顧客に対してはプランアップのご提案・解約の防止等々、前職とは異なる上流から下流まで一貫した営業スタイルや、部下のマネジメントの楽しさ・難しさをここでは経験することができました。

【良かった点】
①「広告を掛ける必要性があると危機感を持ってもらうにはどうすれば良い?」「この営業マンの話なら聞いてもいい、と思ってもらうには?」「どうすれば分かりやすく提案が伝わる?」等、営業活動の上流の工程から下流までのレベルをアップデートできた

②「どうすれば解約を抑えれる?」「どうすればプランの減額の幅を縮小できる?」等、会社の売上を守るためには減額・解約を抑えることも重要で、顧客のネガティブな示唆を事前にキャッチする感度を高めることに繋がった

③「部下のモチベーションを上げるには?」「チームとして社内で目立つには?」「部下のクレームに対する適切な対応は?」等、これまで個人で戦っていた環境から、部下を持つ中でチームマネジメント全体の経験を積むことができた

入社当初は、それまでとは全く業界が異なることでなかなか成果が出ず苦しい時期もありましたが、だからこそ数字の伸びない営業マンの共通点や改善点を把握でき、改善を重ねる中で、個人ではなくチームとして成果を残したり、全社の表彰をいただく機会も増えていきました。

THE MODELとの出会い

しかし皆様もご存知の通りかもしれませんが、コロナ禍は飲食業界にとってはまさに悪夢でした。人が外食を控えている以上、当然グルメサイトの広告も不要、そもそも飲食店自体の存続が危ぶまれる状況でした。

そしてその状況を打開するためにも、この時期に、会社では大きな営業組織体制の変革がありました。それが近年日本でもSaaS業界を中心に、多くの企業が取り入れている「THE MODEL型」の営業組織の導入でした。

マーケティング/インサイドセールス/フィールドセールス/カスタマーサクセスの4つに営業プロセスを大きく分業し、それぞれの専門スキルを高め、部門間の情報共有でチーム全体を活性化させる営業スタイルです。

引用:「営業効率を最大化する「The Model」(ザ・モデル)の概念と実践」鈴木 淳一 監修/salesforce.com, inc.

飲食店は集客を期待してグルメサイトに店舗の情報を掲載いただきますが、残念ながらただ掲載しただけでは集客は見込めません。魅力的なページの見せ方の工夫や、利用シーンを想起させる文言、流行りのメニュー情報の発信など、そういった情報をエンドユーザーへ届け、いかに「行ってみたい」と思っていただくかが重要です。

しかし、食材買い出しや仕込み、スタッフの教育や営業時間の対応、夜の締め作業など、日々の業務量が多い飲食店様は、なかなか情報の発信において時間が割けず、不得手な飲食店が大半を占めているのが実情でした。

また、近年のグルメサイトを取り巻く環境は変化しており、Googleビジネスプロフィールや複数のSNS(InstagramやTikTokなどが特に強力でした)が、集客ツールとして一定の力を持ち始めたり、競合となるグルメサイトも月額費用ではなく成果報酬型となるものが増えたことから、前職のように固定費をお支払いいただき掲載するタイプのグルメサイトに対する逆風も強くなっていました。

その中で、前職ではサービスの差別化要素として「営業からの手厚いサポートが受けられる」ことを掲げており、営業マン一人一人が飲食店オーナーの目指す成果に向き合い、徹底的に飲食店に寄り添いながら、PDCAを回す中で集客力の向上を図るサポートを行っていました。
エリアにはどういった客層が居て、その中でも人気のお店はどういう施策を行っているのかであったり、時にはオーナーと一緒にメニューを考えたり、店名を考えることなどもありました。

そのようなある意味寄り添い型の営業を強化していくという観点から、専門的に集客サポートを行う部隊、新規顧客に対する提案する部隊、新規の飲食店様にアポイントを取得する部隊等の形で、体制を細分化・専門化していくことになったのです。

新規の提案が得意な営業マンはFS (フィールドセールス)、顧客との関係構築やフォローが得意な営業マンはCS (カスタマーサクセス)といった形でそれぞれの強みを最大限発揮し、役割を分業することで、飲食店に対して広く深くフォローが行き渡るようになりました。
そしてその結果、飲食店に集客効果を上げるための成果を実感いただき、徐々にアップセルや継続的なお付き合いに繋がることも自分の周りでも多くなりました。

しかし、結果的にはこれは一部の地域や店舗での成果であり、全社的に期待していた成果を挙げるところまでは行き着きませんでした。
会社としては、コロナ禍で減った売上を早期に取り戻すことがとにかく最優先の状況でした。
そして各営業にもその前提での目標が与えられています。
そのような中、全ての営業部隊に対して、前述のTHE MODEL型の細分化・専門化するためのリソースが十分には配備されず、営業として目の前の目標を達成するために、結局はこれまでの一気通貫型の営業を行い、とにかくご発注いただけそうなエリアの飲食店、話を聞いていただけそうな飲食店などに偏って提案やサポートをしてしまうことが、現場では常態化してしまっていたのです。

そしてそのような状態を踏まえ、業態的にも、フェーズ的にも、THE MODEL型の組織体制が合わないという判断に会社として至りました。

私はこの一連の経験を通して、新規〜既存まで一気通貫して一人の営業マンが人海戦術的に取り組むスタイルに対し改めて限界を感じるとともに、だからこそ、次はTHE MODELの組織体制を主とする業界・企業に身を投じ、徹底的に顧客をサポートしていきたいと考え、転職を決意しました。

なぜベーシックに入社したのか?

ではそんな私が、なぜベーシックに転職しようと決めたのか。それは一言で言うと「自分が売りたいと思えるモノ(=ソリューション)・組織に出会った」からです。

改めてベーシックは、「マーケティングとテクノロジーで問題解決する」ことをミッションに、ferret One(ハイタッチSaaS)、formrun(テックタッチSaaS)、ferret(国内最大級のWebマーケティングメディア)の3つの事業を展開する、BtoBマーケティング支援のIT企業です。

もともとは複数のメディアを運営して収益を上げていた企業でしたが、新規事業立ち上げや事業売却を経て、今はSaaSの企業に生まれ変わったという稀有な会社となっております。それらの経緯の詳細は、代表の秋山のnoteに記載されていますので、よろしければご覧ください。

私が感じた会社の魅力について、上述の「組織」「ソリューション」に加え、そこに属する「ヒト」の、3つの観点でそれぞれ説明していきます。

組織の魅力について

私は3つの事業の中で、ferret Oneの事業部に所属しています。ferret Oneでは「Webマーケティングの大衆化」という世界の実現を目指しています。このビジョンと事業内容について聞いた際に、下記のように考えました。

Webマーケティングの大衆化

「マーケティング」と聞いただけでなんだか難しそうで耳を塞いでしまうような方々でも、マーケティングの上流〜下流を理解できる状態になる

Webマーケティングに精通した人が増える、または精通した人がいなくても一定マーケティング施策が回るようになる

本来出会うべき会社と会社が出会え、ビジネスが回る

人海戦術的な営業スタイルになっていた世の中の営業組織が、そこを脱し健全な組織成長をするようになる

そして、その世界観の実現のために、ベーシックの組織自体が、まさにそれを体現していると言っても過言ではない構成になっている点に大きな魅力を感じました。

前職では、営業組織を成長させるうえでマーケティング的アプローチがなく、結果的に人海戦術的な組織運営になっていたことが大きな課題になっていましたが、ferret Oneでは、カスタマーサクセスにリソースを多く割いています。「Webマーケティングの大衆化」を目指して、ferret Oneを売ることはあくまでゴールではなく、顧客の成功に向けて、そこからがスタートだと考えていることが直感的に見受けられました。

※引用:株式会社ベーシック会社紹介資料

ソリューションの魅力について

ferret Oneは前述「Webマーケティングの大衆化」の実現を目指すべく、Webマーケティングのプロがお客様に伴走し、Webマーケティングの戦略設計段階から支援を行うことで、最終的に誰でもWebマーケティング施策で成果を出せるようになることを目指すソリューションです。

私の感じたferret Oneの魅力は大きく2つです。

1つ目の魅力は、ただプロダクトを提供するだけではなく、独自のマーケティングメソッドを基にしたWebマーケ施策の実行支援パートナーをつけているということです。

ferret Oneのカスタマーサクセス部隊は「オンボーディンググループ」と「アカウントサクセスグループ」の2つに分かれています。
契約開始から6ヶ月までは、オンボーディンググループがWebマーケティングを実施する上で必要なサービスの要件定義、Webマーケティングのノウハウの伝授、そしてWebマーケティングの運用などを「伴走パートナー」として二人三脚で進めます。
マーケティングの実行を行ったあとはお客様と一緒に振り返りを行い、改善するべき箇所を今までのノウハウを基に説明していきます。

さらにWebマーケティング施策のマニュアル集の提供、ウェビナー講義などお客様が学べる環境も充実しており、得た知識をもとにPDCAを繰り返していくことで、マーケティング担当者にナレッジが溜まり、自社で運用できるようになっていくことができるようになっています。

このように、徹底的にお客様がサクセスすることにこだわり、お客様がひとり立ちできるようになることを目的に施策が仕組み化されているのです。

2つ目の魅力は、CMS
(Contents Management System)を中心に、Webマーケティングに必要な機能をオールインワンで網羅的に提供していることです。

ferret OneのCMSは”ノーコード”でサイトを制作できるので、通常のCMSとは違い、専門知識を必要とせず、非エンジニアであるマーケティング担当者だけでサイトの運用ができます。

前述のようにまずはWebマーケティングの根本の考え方からお客様にお伝えし、なぜこれを実施する必要があるのか、なぜこの指標を改善する必要があるのか、という「なぜ」の部分をお客様に理解していただきます。そして必要な施策の実行を全てferret Oneで完結することができるのです。
そうなればPDCAを回す速さは何倍にも上がり、結果が出る速さも格段に上げることができます。これは顧客にとっても非常に魅力的なものだと感じました。

そのため、この2つの魅力を持っているferret Oneに出会った時、前職の人海戦術的に取り組む営業スタイルでは叶えることができなかった徹底的な顧客サポートが実現できるため、これこそが自分の想いを実現するものだと強く感じました。

ヒトの魅力について

私の考えるベーシックのヒトに関する魅力は大きく2つあると考えています。

一つ目に、成し遂げたい状態を見据えた上で熱く動く人が多いことです。

転職活動時、他社の選考では過去の意志決定とその理由を答えることが多かったのですが、ベーシックでは「今何を思っていて、今後どうしていきたいのか」という未来志向の話を丁寧に深く聞いていただきました。そのため、個々のビジョンと会社のビジョンが合っているかを一緒に見極めることができ、非常に印象的でした。

ベーシックのメンバーは、穏やかな雰囲気でありながら、事業を伸ばしていくことやそれぞれのキャリアに対してとても真摯に熱く向き合っている方が多いと感じたのですが、この部分は実際に一緒に働いている今でもそこは全くギャップがありません。

二つ目に、ベーシックのメンバーは他人の成長に非常に協力的で、各人のミッションの達成を全力で応援してくれます。その背景には「basic power」と呼ばれるコンピテンシーが根付いているからだとも感じました。
上述の「他人の成長」の部分にはベーシックの顧客も当てはまると考えており、ferret Oneの提案を聞いてくださる企業様の大半が、Webマーケティングにおいてなんらかの課題感を持っています。

ベーシックのコンピテンシー(行動規範)の一つに「GOAL ORIENTED(目的志向)」というものがありますが、このコンピテンシーに基づいて顧客のマーケティング課題の解決という目的のために、ただ顧客に提案を行うだけではなく、「そもそも何を顧客に提案するのがベストなのか」というところから携わっています。

時には「Webマーケティングに取り組むよりも優先すべきは社内のマーケティングに対する理解を広げていく事が重要でないか?」というような社内啓蒙が必要なシーンに出くわしたとして、たとえご発注までのリードタイムが長くなったとしても、顧客の本当の意味でのサクセスにとってそれがベストだと真剣に考えて行き着いた答えなら、遠回りでも、先方のご担当社様と一緒に社内理解を広げていくためのサポートを長期に渡って行っていく、ベーシックはそんな風土を持つ会社です。

入社後に戦力となるために取り組んだこと

そんなベーシックに入社して、実際に私が取り組んできたことをいくつかご紹介させていただきます。

①1ヶ月目:サービス・企業理解〜ロープレ

入社当初は、ベーシックが扱っているサービス理解を深めるための研修や、社内の各組織がどのようなミッションを掲げ日々取り組んでいるのかといった研修など様々ありました。

その上で配属されたフィールドセールスとしてのオンボーディングは、正直ここまで徹底的なのかと思えるくらい緻密に設計されていました。
下記図では大きなカテゴリーで括っていますが、細かく言うと合計で20以上ある項目に対して、通常業務も行いながら、1ヶ月という限られた時間で取り組んでいきました。

実際のオンボーディングシート

最初にこのカリキュラムを見た時は、これを1ヶ月でやるのは正直無理とさえ感じられる量でしたが(笑)、他業界からの転職となり、マーケティングの知識も無く営業として早期に立ち上がれるか、そんな不安を抱えながらの転職だった中で、このカリキュラムがあったおかげで、SaaS営業としての基盤の構築を早期に行うことできたと、今では自信を持って言えます。

ただ闇雲に「習うより慣れろ」ではなく、しっかりカリキュラムが緻密に設計されていることから「何から取り組めば良いのか?」「なぜそれが必要なのか?」といった事が明確になっており、一つ一つクリアにしていく事で小さな成長を加速度的に日々感じれました。

②2〜3ヶ月目:ロープレ〜商談

2ヶ月目からは、引き続きロープレを行うことに加え、実際に商談を行い始めました。最初の数回の商談は先輩営業マン同席のもと行われますが、これまでロープレで重ねてきた努力に自信を持って、初の商談の場を華やかに飾るのです。

と、言いたい所ですが、私の場合は「上手くやろう、上手くやろう」と焦った結果、初回は実際にはボロボロでした...(上司からは「緊張し過ぎて話すの早くなっててYouTubeで1.5倍速で動画再生をしてる時を思い出したよ」と言われました)

個人的な反省はさておき、ロープレや商談を重ねる中で、ferret Oneの営業は非常に科学されていると感じました。
これまで経験してきた営業活動は「とにかく数をこなして感覚をつかむ」というスタンスで、配属されるチームによって教育方針にも差があり、新人が育ちやすいチームと育ちにくいチームがあったように感じていました。

一方で、ferret Oneには「常に顧客視点に立つ」という明確な方針があります。
企業が抱える課題は様々で「BtoBマーケティングにこれから取り組みたいがどうして良いのか分からない」「現在取り組んではいるものの、なかなか成果が上がらない」「社内リソースが限られておりマーケティングに割ける時間が乏しい」等、挙げ出すとキリがありません。
それらの課題を抱える企業に対し、「顧客目線で与件整理や提案が話せるか」「その顧客の態度変容を生み出せるか」を常に意識しながらロープレ・商談において提案を練っていきます。

ロープレを行うと必ず上司からフィードバックを具体的にいただけるのですが、どんな時でもそれは徹底されており、常にそれらを意識してロープレや商談を重ねる中で、自身のアップデートが着実にされてきていることを実感できました。
私が経験したこのようなferret Oneのセールスイネーブルメントについては、セールス部長の神田が以下のnoteで詳しく説明していますので、よろしければご覧ください。

商談を行う中で、私自身がベーシックに入社する前に感じていたferret Oneに対する魅力や期待が、実際にお客様にご提案する中でも、同じようにその魅力を感じていただける企業様が本当に多く、改めて自分が信じたサービスに間違いはなかったと思っています。

今後やっていきたいこと

「売りたいと思えるモノ・組織」に出会った私がこれからベーシックで成し遂げていきたいことは、戦略的なBtoBマーケティングの実践により、人海戦術的な法人営業で疲弊する人が減り、健全な事業成長を遂げる企業が増加していくような世界観の実現です。

「営業は足で稼いでなんぼ!」と、私自身ベーシックと出会うまでは誇り高く掲げ、営業活動に励んでおりました。もちろん今でもその誇りは色褪せることはないです。

しかし、昨今のBtoB市場では、コロナの影響で既存顧客との取引が減少したため、新規顧客獲得に向けたWebマーケティングを強化したいというニーズも加速度的に増えています。
Web上で情報取得が完結する機会が増えたことで「わざわざ営業マンから提案を受けなくてもWebサイトを見れば大部分わかる」「一旦Webで調べてみよう」という様に、担当者の行動も変わってきております。

「 Webマーケティング」は本来出会うべき企業と企業が出会うきっかけに繋がりますが、従来型の営業スタイルや技術力で発展してきた日本では、マーケティングの専門人材が圧倒的に不足しています。専門的知見を持たないため、そもそもどこから着手すべきか見当もつかないという企業が大多数というのが現実なのです。(BtoB市場の課題や可能性については、よろしければ下記の記事も合わせてご覧ください)

ferret Oneはそのような問題をテクノロジーの力で解消し得る大きな可能性を秘めたサービスです。ferret Oneを世の中に広める私たち自身が、戦略的なマーケティング活動を実践する組織のロールモデルとなって事業を拡大していくことで、事業としても組織としても世の中に大きなインパクトを与えられると考えています。

私自身、戦略的なマーケティングを実践するferret Oneの組織でフィールドセールスの役割を担えていることは、非常に恵まれた環境だと感じています。
企業のBtoB取引のDX化という大きな挑戦に対して、私の提案でその可能性を切り開き、自組織はもちろん世の中に存在する1つでも多くのBtoB営業組織が疲弊せずに健全な事業成長をしていくことに貢献していきたいです。

このような世界観を実現すべく、日々顧客の課題と向き合う中でBtoBマーケティングの知見とノウハウを蓄積し、ferret Oneを通じた価値を最大限世の中に提供していくことに全力を注ごうと考えています。

長くなりましたが、以上で入社エントリを締めさせていただければと思います。日々支えてくださっているベーシックの皆様、私の転職を応援してくれた家族や友人、前職の方々に恩返しができるよう、引き続き精進してまいります!

ベーシックでは事業拡大に伴い引き続き複数ポジションで採用を強化中です!この記事を読んで、「BtoBマーケティング・インサイドセールス・ferret One・株式会社ベーシック・Webマーケティングの大衆化」等々に興味を持った方や、少しでも共感してくださった方は是非一緒に働きましょう!

最後まで読んでいただき、ありがとうございました!

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